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分析:LED照明产品销售渠道7大策略

导读: 据了解,目前LED商照产品在渠道建设方面主要集中在一、二级经销市场,或许并未到细分渠道的时机,且LED商业照明多定位于高端客户、高端工程。LED商业照明最终的市场和订单得益于设计师、工程设计公司、家装设计公司这些’隐性渠道’的推广

  据了解,目前LED商照产品在渠道建设方面主要集中在一、二级经销市场,或许并未到细分渠道的时机,且LED商业照明多定位于高端客户、高端工程。LED商业照明最终的市场和订单得益于设计师、工程设计公司、家装设计公司这些’隐性渠道’的推广。

  LED照明产品的渠道和销售策略

  据业内人士总结,目前LED产品的销售渠道主要包括了OEM、工程、零售和出口等几个方面。

  OEM渠道

  OEM主要是小厂为大公司贴牌加工的方式,或制造商为贸易商加工的方式。这在中山、深圳及其周边都非常普遍。这是没有销售渠道的公司的首要选择,量非常大。当然,OEM决不是小公司的专利,很多大集团、甚至上市公司有着自己宽阔的销售渠道,同时也是另一些国际巨头的OEM商,比如香港真明丽,就是飞利浦、欧司朗的供应商。

  LED照明产品销售渠道建设的7大策略

  外销出口

  由于欧美、日本等国外市场对LED产品的需求量巨大,因此出口一直是许多国内企业的主要途径。外销目前普遍采取的是四种销售模式:会展、依托外贸公司借船出海、网络销售、招聘外销员进行销售。

  会展参展

  逢展必参(特别是外销型展会)是很多企业所采取的主要营销模式。这种模式虽然属于等客上门型,但由于已经走出了家门甚至走出了国门,仍然是主动营销型。形象创意如何和有没有吸引人的新品成为决定收成的重要法宝。当然,展会本身的影响力和辐射力也很重要。

  外贸公司
 
  依托外贸公司借船出海,外贸公司也是LED企业的重要销售中介,因此很多公司的主要业务来源依托于外贸公司。外贸公司的业务渠道越好,厂家的生意就越好,否则形势堪忧。

  网络销售

  今天的电子商务发展非常迅猛,无论是淘宝还是企业自己的网站,都成为销售的重要手段。据说淘宝去年通过网络销售出去的照明灯具产品达10亿元之多。因此使用好互联网这个工具对于今天的LED企业非常重要。

  工程渠道

  由于国家倡导节能减排以及顺应与国际惯例接轨的必然趋势,工程领域也掀起了替换狂潮。酒店、路灯、机关都开始大量使用LED产品,因此工程渠道成为LED厂家近年来的主要市场。

  零售渠道

  零售渠道目前是采用代理和分销的方式居多。因此,发散货仍然厂家零售所采取的主要模式。有个别厂家采取直营或形象旗舰店的运作模式,比如艾尼亚采取的是直营,真明丽采取的是形象旗舰店,他们甚至不惜巨资买下北京和天津的物业来进行形象建设。
一般来说,专卖店和形象店的盈利状况目前应该不是特别理想,因此建议小公司如果财力不允许,最好暂时不要冒这种险。财力充足的大公司可以提前介入做市场预热。目前专卖发展势头很良好的是中山大广立德,已经有6家专卖店在装修,另外4家业已经签约。

  招聘外销员进行销售凡是重视外销的企业今天都至少请了一个外贸专员,有的甚至设立了不小的外销部。这些善于使用多国语言的精灵们活跃在各个场合,成为LED厂家连接世界市场的桥梁纽带和重要推手,他们也是目前市场的’抢手货’。

  LED照明渠道仍在照明行业的不断成熟当中摸爬滚打,不断总结实践经验。并且,随着照明应用群体逐渐普及接受并使用,LED照明渠道建设也将豁然开朗。
 

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