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LED照明行业渠道扁平趋势分析

导读: 在照明灯饰行业,与渠道扁平化相对应的代理制是大区域代理制(也即以灯饰批发为主的“物流商”概念。此“物流商”与单纯承担货物运输的“物流商”不是同一概念,但有交叉,即部分做货物运输的“物流商”同时是批发产品的“物流商”),即将企业品牌产品的区域销售权在较大区域范围内,如一个省的经销权授予一个代理商。

  电商兴起的一个重要驱动力是为减少中间流通环节。减少中间流通环节首先带来的是产品价格的降低,并有利于产品加快流通速度,同时对减少中间环节物流转运造成的能源消耗、人工成本等都有积极意义。

  在照明灯饰行业,与渠道扁平化相对应的代理制是大区域代理制(也即以灯饰批发为主的“物流商”概念。此“物流商”与单纯承担货物运输的“物流商”不是同一概念,但有交叉,即部分做货物运输的“物流商”同时是批发产品的“物流商”),即将企业品牌产品的区域销售权在较大区域范围内,如一个省的经销权授予一个代理商。渠道扁平化则是缩小代理的区域,如以地级城市(包括省会城市)为单位,甚至更小范围的代理权授予一个代理商。

  很显然,相比较而言,企业开发大区域代理的难度相对容易,在省会城市或区域性批发中心(如江苏常州、山东临沂)开发一个代理商,则全省的销售基本上就可以交给该代理商去做。而扁平化渠道则需要在一个省开发十多二十个代理商,开发的难度要大得多。因此,早期开始实行代理制的企业都选择做大区域代理制。

  但随着大环境的改变和行业发展,实行渠道扁平化条件成熟,扁平化开始占据代理制的部分“江山”。据调查了解,目前灯饰行业的一部分或者大部分实力型企业已经放弃了早期的大代理制,或者实行大区域代理与扁平化共存的代理制度,且扁平化正逐渐取代大区域代理制。

  代理制度从大区域代理制向扁平化代理制转化的原因如下:

  首先是政策层面的支持。从节能降耗的角度考虑,政策层面一直在推进减少中间物流环节的工作。从中央政府到各地政府都推出了支持信息技术发展、电子商务发展的纲要和规划等。都为减少流通环节搭建了政策环境。

  第二,行业竞争的驱使。灯具企业的竞争包括各个环节,减少流通环节是提高竞争力的一个重要内容,减少流通环节能给企业带来直接的价格竞争优势,尤其是在价格竞争非常激烈的灯具行业,价格往往成为抢占市场份额的利器。

  第三,厂商博弈的结果。不论是大区域代理制还是渠道扁平化制度,都存在厂商之间的博弈(厂商利益攸关和利益博弈之间是辩证的关系)。大区域代理制对于企业追求效益最大化的目的是一个抑制因素。同样,代理商也在不断谋求利益最大化。这种博弈很多时候处于平衡状态,一旦博弈失衡,最终的结果就是厂商分手。这种分手有时火药味十足,如雷士当年就和浙江的代理商闹得满城风雨以至要对簿公堂。企业避免博弈的主要方式就是实行渠道扁平化。

  第四,品牌发展的需求。渠道扁平化代理制,有利于企业掌控代理商,代理商对企业的忠诚度也大大提高,这有利于提高厂商共同建设品牌的积极性,店面建设、品牌宣传推广等都会上到一个新的台阶。

  第五,代付代收等风险加速渠道扁平代理制的普及。扁平化代理的购销和支付一般都是现款现货或先款后货,可以避免物流商代付代收后“跑路”的风险。

  此外,企业建立OTO渠道,落地代理商的扁平化代更是必然模式。 

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