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LED照明行业经销商会议是双赢还是尴尬?

导读: 一位刚刚开完经销商会议的企业老总向笔者抱怨,经销商会议看似开得热闹,其实厂家有很多难言之隐。

  2015年开工后,许多厂家的第一件事,就是开经销商会议。要开好这个会,厂家动了不少脑筋,制定优惠价格、选会议地址、确定礼品、安排会议流程、成立会议接待及服务小组等等。可谓煞费苦心。

  本来,厂家和经销商,如花与蜜蜂的关系,谁也离不开谁。厂家的产品,要靠经销商来销售,经销商要赚钱,手里没有厂家的产品也不行。两者如唇齿相依,互为战略伙伴。

  既然是战略伙伴,就应该是平等的关系。利益方面,也应该是双赢模式。

  但事实并非如此。

  一位刚刚开完经销商会议的企业老总向笔者抱怨,经销商会议看似开得热闹,其实厂家有很多难言之隐。

  他告诉笔者,一个有点规模的企业,经销商队伍动辄成百上千人,仅机票、五星级宾馆、餐费、游玩、奖品等费用就达几百万元。这还不算接待方的其他开支。几天会议一下来,订货金额看似上去了,但这都是优惠价,根本无利润可言。他以自己公司刚刚开完的经销商会议为例告诉笔者,订货数量确实达到了3000多万,但这3000多万中企业将自己的利润“优惠”给了经销商,加上会议支出的300多万,经销商会议还倒亏几百万。

  厂家开经销商会议,目的无外乎两个:一是联络感情,二是让经销商下订单,收些资金回来,以便企业生产。这看似简单的目的,其实要达到预期很难。

  作为厂家来说,要养活工人,总得有活干,利润低点,能让企业运转就行。而作为经销商来说,可以经销的产品多得是,“不会在一棵树上吊死”。这就造成了厂家和经销商在利益方面一边倒的窘境。

  这其实也反映了目前照明生产行业面临的尴尬局面。

  一般来说,厂家和经销商的利益天平是平衡的。但有时这种平衡会发生倾斜。如货源紧张的时候,生产商很俏,经销商要出高价、走关系,才拿得到货;但货源充足的时候,经销商选择余地大,生产商又急于资金,这种关系又颠倒过来了。

  眼下的照明行业,特别是LED产业,产能相对过剩,市场又一直没有热起来,加之政府对房地产业继续加紧调控,LED生产商日子都不好过。厂家产能过剩,经销商就俏了起来,所以才出现了各厂家不断召开经销商会议,将经销商奉为上宾,并不断让利优惠,致使厂家利润摊薄。

  要改变这种被动局面,厂家唯一的办法是提高产品质量,提高产品性价比,靠竞争力赢得经销商信任。这样,即使不搞经销商会议,经销商也会见利而来,主动成为战略盟友。

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