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看看聪明的LED照明经销商如何应对零售业困境

导读: 差异化才会吸引消费者的眼球,因此,在商品极度丰富的终端,想要跳出来,还是要与同类竞品有所区隔

  零售业面临着严峻形势,超市运营成本节节攀升,赢利能力急剧下滑,很多费用势必转嫁到经销商头上。费用增高、单店产出降低、服务成本增加等侵蚀本不多的毛利空间,是不得不面对的残酷现实,那么,现实摆在面前的经销商们,该怎么应对这种局面呢?

  调整产品结构,做好单品管理

  选择适合的单品,形成合理的产品结构,基本就成功了一半。在做产品结构调整时,要充分考虑下列几点:

  1.关注单品的自然销量表现,重点扶植大单品。产品的自然销售没有促销浪费,才能带来最大的利润,同时要做数据的统计分析,从自然销售好的产品中,选出更具潜力的单品,并把资源集中,做出大单品,有了大单品就会有竞争力,就会引起终端的注意,因为销量对采购和门店来说是最重要的考核指标,其势必会提供更为优势、廉价的资源;而与此同时,在一个区域、一个系统,单品做大了,也会引起厂家的关注,同样会得到厂家各方面的支持、投入。

  2.单品与同类竞争型单品的差异表现。差异化才会吸引消费者的眼球,因此,在商品极度丰富的终端,想要跳出来,还是要与同类竞品有所区隔,这种差异可以是在包装、价格上,也可以是在品牌在所在区域的影响力、同类竞争单品的数量上等。

  3.注重单品的毛利空间。很多供应商都有这么一个理念,销量好的产品毛利空间可以低很多,但笔者觉得这是老皇历了,关注销量,也要关注产品的毛利空间,既有销量,也有利润才是最好的结果,不是不可以以低毛利冲量,而是应该选择正常销售时保证产品足够的毛利空间,活动期间可以以相对较低的价格冲击市场,提升销售量。

  4.砍掉资源浪费型单品。经销商要敢拿自己开刀,把一些表现不佳又浪费资源的单品快速地砍掉,为自己置换出更好的单品机会和降低服务成本。

  注重单店推广陈列

  毕竟供应商的资源有限,想把所有门店都管理好、照顾到是不现实的,也会浪费大量的人力物力,倒不如把所有门店依据门店人气、销量、区域位置进行分类分级,将资源集中向优质终端店投放,注重单店的推广、集中陈列、特殊陈列、试吃试用、导购、广告宣传,并持续投入,既会提升单品产出,提高新品推广的成功率,同时也会博得门店的青睐,争取更多的资源和合作的紧密程度。

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