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美的照明赵令铭解读:2015年美的照明运营情况及变革

导读: 进入2015,美的照明情况如何呢?美的照明江西运营中心作为重要运营中心之一,无疑对了解美的照明2015年现状具有重要参考价值,对此美的照明江西运营中心总经理赵令铭做了解答。

  在人们潜意识里,多数通常代表强大、主流,而少数往往被归入弱小、孤独,因而人们往往趋多避少,而对于美的照明而言,LED时代下,更重要是如何把握“关键的少数”。去年美的照明取消代理商机制,在全国成立省级运营中心,对产品进行切换,并对供应链整合。进入2015,美的照明情况如何呢?美的照明江西运营中心作为重要运营中心之一,无疑对了解美的照明2015年现状具有重要参考价值,对此美的照明江西运营中心总经理赵令铭做了解答。

  从杂牌到品牌 从多数到少数

  Q:您是怎样开始创业的?当中遇到哪些困难?又是如何解决?

  赵:自己是做做财务出身,在建筑公司负责采购材料,开始接触到水电这一块,对水电有些许了解。2005年自己开始卖电工产品,做几个小牌子,刚开始往下面市场开发客户时,发现辛辛苦苦开发来的客户由于忠诚度缘故,很容易被切换掉,因为小牌杂牌没什么忠诚度可言,为此决定做品牌。碰巧一个美的业务员在店里留下一张名片,自己在上网搜索了解基本情况,随后到美的总部现场考察后马上决定——做!

  Q:请您介绍一下美的照明在江西运营情况,取得哪些成功以及自己独到方法?

  赵:2009年开始与美的合作,一开始是做美的电工,当时美的客户分的比较细。原先美的在江西有十多个代理商,销售额从几十万到一两百万不等,很多代理商自己库存不足,也无法帮助下面经销商去推广。同时由于分散量小,导致人员无法落实到位,补货、售后跟不上等。

  去年正式接手美的照明运营中心,如今的运营模式以县为单位,不设四级代理,一县一家,实行的是一县一代,渠道网点覆盖率已有90%。制定运营中心机制后,大大优化资源配置,包括服务、库存、售后、补货、物流等都能及时得到解决。

  如今很多商家反映卖大灯缺配件,现在仓库里都有配件可以补上,即使一些新款没有,为了维护客户体验度,直接自己店里的好灯去拆再发过去。经过一年努力,客户的接受度和认可度、忠诚度有了明显提升。有些商家手里有好几个牌子,拿着美的牌子销量上不来,即使提供支持还是无法提升,我们会考虑换成更适合的客户。如果不换,大家都赚不到钱。

  线下线下联动 让商家有信心

  Q:美的与小米的合作同时推出线上平台,那么线上和线下美的有哪些不一样?

  赵:如今,美的与小米的合作,大大增强经销商信心。毕竟智能家居是一个新生事物,也是未来的发展的趋势。前不久美的在电商领域推出一款无线WIFI插座,其销量不错。

  相比其它品牌来讲,美的在线上和线下的控制还是比较好,因为它的产品系列都分开了,价位、包装、型号等都区分了。对我们经销商来说影响不大。总部对运营中心有规定,其产品不能在网上销售,怕影响实体店,现在有两家在运作美的照明电商。

  2015年1月,比如结合线上线下联动推出3w球泡,统一零售价8元,江西这边的月销量平均在2万个,基本是零利润出去给下面的分销,让经销商赚钱,同时还以带动其它产品的销量,起到了很好“活广告”作用,运营中心印了一些海报发到各个经销商门店,统一报价,统一零售价,并通过砍价会、建材联盟、小区推广、五金店门头等招吸引客户。

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