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LED照明行业宝典:瞄准消费者的“恐惧”与“贪婪”

导读: 如果说“恐惧”是消费者的主要内在消费动机,那么“贪婪”无疑是众多外在消费动机中最起决定性作用的一个了。

  营销的目标是人性。在众多人性的弱点中,“恐惧”与“贪婪”是引发消费的最直接诱因,也是营销人应当核心关注的消费动机。

  一、恐惧

  品牌存在是为了帮助消费者解决问题,消费者的任何一个问题从表面上都是基于一个物质层面的需求,但物质需求的背后却都无一例外地对应着一种心理需求,这种心理需求就是解决问题、消除恐惧。

  每一个品类、每一个产品,在消费过程中,都存在“恐惧点”,好的营销人员能够准确地抓到这个点并利用他。

  1、对健康的恐惧:

  我们常见的如药品、保健品、保险销售,以及越来越多的食品、奶粉等都加入其中。这些品类的商家在营销中充分激发消费者对“不健康”甚至是对“死亡”的恐惧心理,从而达到让消费者转换品牌、增量消费的目的。

  2、对未知的恐惧:

  人最大的恐惧来自于“未知”。人们常常活在对未知的恐惧中,这种消极的情绪反过来制约着他们的成长与进步。商家需要为消费者灌注积极的品牌哲学和积极的生活态度,这种雪中送炭式的关怀与沟通,能极大程度提升其对品牌的好感度。

  3、对世俗的恐惧:

  越来越多的消费,是被强迫式的消费,是被世俗的目光、被所谓的传播所胁迫。如结婚买房、买车、彩礼、送礼等,都是对世俗无奈的妥协。商家如果能够紧紧抓准这个心理弱点进行沟通,就能够说到消费者心理,引发共鸣,销售也就水到渠成了。

  恐惧是一种最普遍的、每个人都不可避免的心理状态。商家需要重点考虑的是:到底我们的目标消费者面临什么样的问题、他们害怕的是什么情况的出现、目前的解决方案有哪些不足之处、我们的产品如何消除他们的恐惧点等等,这些问题想清楚了,品牌的沟通方向便不致有太大偏差了。

  二、贪婪

  如果说“恐惧”是消费者的主要内在消费动机,那么“贪婪”无疑是众多外在消费动机中最起决定性作用的一个了。

  1、消费者要的是便宜感

  我们知道,消费者是不了解产品的真正价值的。通过经验与对比,消费者才能了解到自己的购买是否划算,从这个意义上,消费者要的是一种感觉,即“便宜感”。

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