侵权投诉
当前位置:

OFweek半导体照明网

LED照明

正文

LED照明行业上演“温水煮青蛙” 市场究竟是谁的?

导读: 重量级的公司,能够把市场牢牢抓在自己手里,于是经销商的功能被逐渐弱化,最后“沦为”一个物流配送商,赚取一点配送费罢了,被厂家“pass”也就是分分钟的事情了,这就是现实版的“温水煮青蛙”!

  有人说厂、商是一种上下级关系,有人说厂、商是一种主次关系,有人说厂、商是一种合作关系,也有人说厂、商是一种纯粹的卖买关系,当然也人说厂、商是一种相互利用关系,还有人说厂、商是互动关系,甚至还有人说厂、商是一种博弈关系......

  不管厂、商之间到底属于什么类型的关系,他们都有必须拥有属于彼此接受的商业伙伴关系,毕竟厂、商之间就是一种唇齿相依的关系。下面我们就一起进入主题:

  早期的厂、商关系非常简单

  经销商对厂家的主要工作就是选货与打款,厂家对经销商的主要工作就是推销与发货。经销商不会找厂家要什么增值服务,厂家也不会要求经销商必须配合厂家如何如何,钱货两清,基本上属于一种比较简单的买卖关系(当然也有一些代销类型)。

  后来,受一些港澳台企业的影响,很多厂家开始思考一个问题:“市场究竟是谁的?”

  按说,厂家的主要职能就是负责生产和推广品牌,经销商则负责具体的区域销售工作,各有分工。可有些厂家觉得,这市场的管理权应该抓在自己手里,而不能简单的把货给经销商,由经销商来操控市场。于是,各种对付经销商的手段纷纷“登台表演”。

  就如所谓的市场精耕化、专业化、渠道扁平化、拆分大经销商、制定价格体系、严禁窜货、设立片区与各地办事处、回收市场活动的管理权等等,或在原本操作简单的出厂价格体系里,加上各类进货有奖、打款增值、节日促销、年终返利等花样……其实大家都明白,这一切都是“羊毛出在羊身上”。

  同时,厂家也开始向经销商明确年度、季度、甚至是月度销售任务和递增率,一些强势厂家甚至还会强令经销商必须完成固定的定期回款金额。

  越来越多的厂家认为,市场的管理权必须要集中在厂家自己手里,经销商只是一个销售工具,尽管借用经销商的资源,无论是不是阶段性使用,只要经销商不再适合厂家的发展、没有利用价值或不听话时“没商量,换掉!”

  如何更多地赚经销商的钱,更有效地忽悠经销商,更强硬地管理与控制经销商,厂家在这方面的本事和创新可谓是与时俱进与花样百出及变本加厉,再加上各种咨询顾问公司“著名”大师们的指点和亲自助阵,更是如虎添翼。

  这样的操作模式,早期的效果是直接而明显的。而这更让尝到了甜头的厂家更加要坚定不移地走下去。

  什么我们才是“真正为经销商着想”、我们是“了解经销商的真实需求”、我们一直在“有效的帮扶经销商”、我们一定是在“真正意义上实现厂商共赢”;而这一切都只不过是绝大多数的厂商停留在“喊口号”的阶段。时至今日,仍然有不少的厂家在找老师给经销商上课培训时,还在把上课的目的定位在“洗脑”上。有谁为经销商认真考虑过未来?

  市场究竟是谁的?

  不过,经销商也不是吃素的。在厂家越来越变本加厉之后,他们的主观意识开始苏醒。他们也在思考,市场的所有权究竟是谁的?

  当地市场的每一个分销商,每一个零售商,每一个集团商,每一个工程商,都是我一点点建立起来的。而你厂家的产品和品牌,在当地市场的认可度和销售额,也是我经销商耗费这么多年的精力和投入一点点做起来的。这是你厂家不能否认的。

1  2  3  下一页>  
声明: 本文由入驻OFweek公众平台的作者撰写,除OFweek官方账号外,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

我来说两句

(共0条评论,0人参与)

请输入评论

请输入评论/评论长度6~500个字

您提交的评论过于频繁,请输入验证码继续

暂无评论

暂无评论

OFweek品牌展厅

365天全天候线上展厅

我要展示 >
  • 照明设计
  • 照明结构
  • 照明工程
  • 猎头职位
更多
文章纠错
x
*文字标题:
*纠错内容:
联系邮箱:
*验 证 码: