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LED照明店商获利最好时机:向顾客介绍灯具直击“要害”

导读: 卖场摆设的LED灯具虽然能让顾客充分地了解产品的外观、质感以及功能,但导购员给顾客的感觉及展示技巧也会起到关键的作用,介绍过程是顾客了解与体验灯具产品的过程,也是导购员诉求产品利益的最好时机。

  购员在经历对顾客的判断和初步接触之后,就得针对感兴趣或者有意向的顾客进行产品介绍了。这个介绍的过程也是相当关键的,产品介绍不单是对产品本身的推荐,也是激发顾客购买欲望、坚定顾客购买信心的一个重要过程。

  跟顾客介绍灯具,你真的会吗?

  卖场摆设的LED灯具虽然能让顾客充分地了解产品的外观、质感以及功能,但导购员给顾客的感觉及展示技巧也会起到关键的作用,介绍过程是顾客了解与体验灯具产品的过程,也是导购员诉求产品利益的最好时机。

  通过导购员对灯具有顺序、有逻辑、有重点、完整地介绍和说明,通过利益和购买促成,最终达到成交的目的。

  介绍灯具产品的要点:

  当获取了顾客的基本信息后,针对灯具的特点不同还有顾客的需求各异,对灯具介绍强调的重点和介绍的方法也不尽相同,但是要注意把握灯具介绍的几个要点。

  1、有明确的针对性

  首先要针对顾客需要和关心的方面来介绍。有的顾客关注质量,有的顾客关注款式,有的顾客关注价格,通过顺畅的、肯定的围绕顾客关注点的介绍词,配合实物介绍,使整个销售过程变得顺利、流畅,一步一步达到预定目的。

  2、介绍要有条理性

  步骤1:根据观察判断找准顾客的关注点;

  步骤2:用简单流畅的语言介绍灯具的特性及优点;

  步骤3:用互动的方式和顾客交流,针对顾客关注点进行重点解说;

  步骤4:进行总结,并要求购买。

  3、调动顾客积极性

  整个过程如果导购员一口气地讲,顾客除了应几句之外,则只能呆呆地听您讲,参与的机会太少。作为导购员,须积极调动顾客参与,将介绍与征询看法结合起来,与顾客对话并鼓励顾客用亲身体验来感受你的讲解,积极地参与到讲解过程中,以增加顾客参与感。

  4、介绍不失专业水准

  要对自己的产品了如指掌,以免顾客提问时一问三不知处于被动位置,但介绍产品时要用顾客听得懂的话语,切忌使用过多的“专业名词”,让顾客不能充分理解您所要表达的意思。

  5、选择适当时机

  在向顾客表达自己想法特别是要求购买的时候,一定要选择适当的时机。比如当顾客对所说的内容相当感兴趣的时候,可以先谈论一些比较次要的话题,不急于把自己真正想要表达的、也是最重要的内容传递给对方。

  与此相反,在顾客对话题不怎么感兴趣的时候,谈话一开始就应先强调要点,然后再说一些次要的、可以随意处理的内容。

  介绍灯具产品的方法:

  针对不同的顾客,可以选择不同的介绍灯具的方法,通过生动的解说和展示来打动顾客的心弦,归纳了如下几种方法,以供销售人员借鉴和发挥。

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