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如何做好LED照明行业大品牌的经销商

导读: 对于经销商来说,能接到一个好品牌很不容易,有时一个强势品牌就决定了经销商的江湖地位!

  对于经销商来说,能接到一个好品牌很不容易,有时一个强势品牌就决定了经销商的江湖地位! 可是做大品牌的经销商也有很多苦恼!有谁没被厂家的垃圾销售给坑过呢?可能对于小厂家来说,能接到一个研发能力强,产品质量过硬的厂家就不错了,可对于大型厂家来说,能碰到一个好的厂家经理,才是你的福音!时常有碰到很好的品牌还在找/换客户,经仔细接触、分析后,才发现,厂家的经理很差劲!一些销售人员到了大型厂家以后,看不起经销商或有强烈的优越感,经常话挂在嘴边:“你不干,有人干,大批经销商在后面等着呢!”经销商由于利益关系,有的做了好多年了,感情非常深,从小厂家卖到了大品牌,品牌是自己一手一手养大的,虽然养大后赚不了多少钱,但还真的不愿意放弃,有时也只能默默忍受!

  做了强势的品牌,每月的销售任务啊。。。。。。

  做了强势的品牌,有时销售人员与你借钱啊。。。。。。

  做了强势的品牌,过年过节销售过来啊。。。。。。

  做了强势的品牌,有时他们的话呀。。。。。。

  做了强势的品牌,你的费用有时会。。。。。。

  不说了,说多了都是。。。。。。下面看个案例:

  前几日,有位经销商朋友来上海参加一个厂商的经销商年会,抽空到笔者的办公室来聊天,笔者问他最近生意怎么样,没想到朋友大摇其头,一脸苦相。原来,朋友所经销的产品中,有个小包装食用油系列占比很大,也是重点盈利产品。有过包装油行业经验的读者都知道,这个行业需要精心的市场培育和消费者引导,急功近利的心态是做不得包装油的。但是,负责朋友经销区域的厂商业务主管,为了响应公司的高档油铺市计划,强压着经销商进行高端油的铺市工作,许多终端根本不适合销售高端产品,并且也没有进行相关的市场培育宣传工作,消费者不买账,导致出现许多前面铺货后面退货的情况,引起了零售商对经销商所推荐的产品产生不信任感,很大程度影响了双方的合作关系,强行铺市也是典型的劳民伤财。

  此外,厂商业务主管为完成任务和个人的提升打基础,此类不符合市场规律也不符合经销利益的事件已经不是第一次了。前年,同样是该厂商,区域主管为了年底冲销量,确保自己的提升,向经销商隐瞒了自己即将调任其他区域的事实,哄骗经销商,说是此次备货政策力度大,力劝经销商尽全力吃货,并拍胸脯说自己将随后为经销商申请本市场的加量赠品和户外多场促销活动,并且将对团购的开发工作组织不少于五场的团购推荐会。

  当然,这些费用都会由这位业务主管来向厂商申请,大家在一条船上,肯定不会看着经销商压满一仓货而不管的,你的货就是我的货,经销商想想也是,如果这次放量备货能换取来这么多的市场促销资源,也算是比较划算的。再说,厂商的业务主管信誓旦旦地说有这么多后期配套措施,总不会是放空气吧,于是乎经销商调用大笔资金,再加上贷款,足足背了超常规近两倍的货,没想到这次是真正遇到开空头支票的主了。该业务主管按照原计划被调往其他市场,临走时因超量完成任务,不但获得部门嘉奖,还狠狠地领取了一笔不菲的奖金,而经销商却是哑口无言,有泪哭不出,新任业务主管自然不肯认上任的帐,并且那么多的市场促销资源怎么可能这么容易的批下来。经销商的仓库压满货,大笔资金被占压,欲哭无泪。

  直达高层,保持信息通畅

  这类事情许多经销商朋友都曾经历过,这些厂商的业务人员为了自己的一点私利,全然不顾市场的长线发展,也不为经销商的正当利益考虑,更不为市场建设的长治久安而扎实做好基础工作,而是急功近利地追求短期利益,追求短期迅速出量,或是不顾实际地强压经销商打款备货,并且还会采取假传圣旨,虚构承诺等方式来哄骗经销商。甚至我们所常见的窜货,相当一部分都是厂商的业务人员为了自己的任务能尽快完成而一手策划的。

  这些急功近利的做法,是对市场资源和经销商在本地市场信誉的透支,厂商的业务人员可以随意更换,可经销商却没办法离开这块市场。

  在绝大多数厂商中,严格来说,能代表厂商的只有老板一个人,而其他所有的员工,能代表的只是他自己。同样,在考虑利益问题时,绝大多数的员工都是个人私利在先,厂商利益在后,至于经销商的利益,那则靠在更后面了,厂商的业务人员与经销商老板非亲非故,更何况有时候还要看经销商老板难看的脸色和盛气凌人的架子,才不会去为经销商的利益着想。

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