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LED照明企业如何才能赢得经销商的“芳心”

导读: 随着LED技术的不断发展,未来1-3年在家居领域也将迎来汹涌之势,渠道争夺战被推至风口浪尖。

  近年来,无论是一线品牌还是二线品牌的传统照明市场份额,大都呈现零增长或负增长的态势。不得不说,传统照明已经走到了十字路口。

  而LED企业,特别是工程照明领域,正以势不可挡的态势,大肆蚕食传统照明市场。

  随着LED技术的不断发展,未来1-3年在家居领域也将迎来汹涌之势,渠道争夺战被推至风口浪尖。经销商会议除了上一年度工作总结,本年度营销计划以外,一年一度的经销商会议都开什么内容?

  培育“高忠诚度”经销商

  伴随LED产品线、技术等方面的不断完善,渠道战也将成为LED企业的下一个征战地。为何企业要年年甚至月月开经销商渠道会议?一方面,厂家培育渠道过于急功近利,整个行业的浮躁和LED产品渠道的缺失,导致LED企业在渠道建设上不能很好地沉淀,欲与当地市场成熟的经销商合作,减少渠道建设和经销商培育成本是很困难的。

  “填鸭式”招商行为成为行业经销商会议的“怪圈”,抛开了传统的“根据地”策略,着眼于市场销量,而忽略了对经销商的培育。而企业与经销商的关系有别于公益,感情不是留住经销商的长久之计,让经销商真正赚到钱,渠道也才能长远的发展。

  LED照明企业不计其数,同时,由于LED企业产品线不完善,经销商“不得已”由原来的单一品牌代理转变为“一店多牌”;企业为拓宽渠道,则希望在当地市场找到更多的合作伙伴。如此一来,厂商合作问题日益凸显。

  其实企业与经销商合作更多时候可以做到心照不宣,彼此双方保持理性的互动而不是相互牵制。

  深化渠道向县市级市场深耕

  尽管不少业内人士认为:LED照明渠道应该多元,其建设应结合企业自身特点。但从实际情况来看,借力传统渠道依然是当下新兴LED或者老牌传统照明企业转型LED拉动销量增长最为快捷有效的方式。而欧普、雷士、佛照、三雄·极光等流通和工程领域的强势品牌,其深广和优质的渠道自然成了“众矢之的”。

  营销会议年年有,今年会议特别多。越来越多的企业将渠道的触角延伸到了县市级市场,不得不说2015年渠道之争将延续到县市级市场。LED照明企业里能称得上“土豪”的不多,为数众多的不知名品牌在LED市场成熟的一二线城市日子越来越不好过。

  而不少县级甚至乡镇一级市场仍是块“处女地”,除了几大传统照明品牌,那里大品牌的触角尚少,价格的优势使得它们能在该市场生存下去。

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