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致LED照明经销商:产品质量很重要 业绩考核也须重视

导读: 某省会城市的灯饰经销商在专业市场拥有2000多平方米的综合卖场,代理顶级奢华水晶灯品牌A、现代风格水晶灯品牌B、中式风格灯饰品牌C、现代简约风格灯饰品牌D,拥有导购人员30多人。应该来说,该经销商占据各种资源优势,生意会做得很好。但是,经过了解和分析,实际情况并不是这样。

  某省会城市的灯饰经销商在专业市场拥有2000多平方米的综合卖场,代理顶级奢华水晶灯品牌A、现代风格水晶灯品牌B、中式风格灯饰品牌C、现代简约风格灯饰品牌D,拥有导购人员30多人。应该来说,该经销商占据各种资源优势,生意会做得很好。但是,经过了解和分析,实际情况并不是这样。A和D品牌厂家对销售业绩相当不满,多次提出警告;C品牌市场容量有限;B品牌由于市场消费趋势的变化,业绩逐年下滑。导购员流失率居高不下,中层管理人员也是换了一茬又一茬,该经销商几乎天天疲于应付各种棘手问题。

  经过分析得知这个经销商采用的是“绩效考核”方式:基本工资+提成(零售10万元以下,无提成;零售10-20万元,提成1‰;零售20万元以上,提成2‰)。经销商希望的是A和C品牌赚取利润,B和D品牌赚取市场份额,四个品牌稳步推进,但是最终结果却出乎经销商的意料。其实,业绩的下滑与当前的市场有一些关系,但这并不是唯一因素,主要还是经销商制定的常规绩效考核方式有问题:

  第一、导购人员会疯狂地推荐A和C品牌,因为价值高,几单就能做出业绩来;第二、导购员会忽略D品牌,客单值不够高,很辛苦做也不会产生多少业绩;第三、D品牌的消费群体最庞大,却得不到专业维护,一味推荐A和B品牌,容易引起顾客的反感;第四、A和C品牌推不动,D品牌又不愿意推,业绩就没有保证。

  根本症结在哪里?就在绩效考核方式制约了员工的积极性。由于这四个品牌的利润结构、市场容量、投入成本、售后成本都不一样,就不能简单直接地采用一种“包治百病”的绩效考核方式,这样只会打击员工的积极性和创造性。

  那么,怎么改进呢?第一、检讨四个品牌的盈利能力和利润结构,在绩效考核中制定各自相应的提成系数,调动导购员合理推荐品牌的积极性;第二、四个品牌的产品知识和销售话术进行严格考核,不厚此薄彼,全面培养导购员的销售能力;第三、让专人负责每个品牌的销售和管理,把单个品牌做细、做透、做精。毕竟,在门店销售当中,良好的店面氛围和专业的导购员是取信客户、促进成交的不二法则。

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