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老总谈热点:LED照明企业是否要全部进入细分市场?如何进?

导读: 个体的企业在LED时代找到生存之道,成功多数已是小概率事件。这意味着大部分企业都是在苦战过程中死亡,等待死亡,苦活或苟活。

  议题大概分为如下几部分:

  一、企业是为了生存“有单就接”还是追求专业的持续的目标市场成功?

  二、如何在众多细分市场选择自己的目标市场?

  三、目标市场商业设计思维和策略

  四、案例分享

  分享与讨论

  一、企业是为了生存“有单就接”还是追求专业的持续的和细分市场成功?

  我们经常看到一些群友的产品资料,包罗万象,应有尽有:商照系统的,工业系统的,户外系统的……这些不同系统的照明灯具,其实也就是不同的细分市场。但是,大家可以发现,这几大类别产品,虽说都是照明产品,但从应用环境,使用技术都差异很大。

  企业是否要全部进入这些细分市场?

  事实上,企业要进入照明市场,不管是家居,工业还是商业,或是设计师产品渠道,或是批发流通渠道,或是零售渠道。我们都面临的问题是:我们不可能为这个大市场的所有客户服务。

  我们可以看到,一些优秀的灯具品牌在特定的用户细分市场处于优势地位。比如欧普的家居市场的领先位置,三雄广东市场的批发渠道优势,ERCO在博物馆和商照高端地位,超频三的户外+路灯套件的相对优势,东莞睿法(VF)的酒店照明灯具隐形渠道的成功,深圳极成在高端零售空间灯具(服装和家具)的竞争力,中山雷蒙的商超照明系统规划和石客照明在餐饮用光的相对优势等等,这些都是细分市场成功的例子。

  竞争如此残酷,企业生存都存在问题,于是我们见到企业有单就接,做家居产品的接户外产品的活,接酒店灯饰工程,做户外的接室内的,只要有单就做。美其名是,有客户需求就做。低价接,你低,我更低!于是你会看到,市场一大群企业在做不专业的事。

  我想问:你专业吗?你有技术或有效资源支持吗?你的销售系统适应吗?

  我们会发现,一旦企业偏离主项,整个企业运作良好的体系开始进入混乱,看似繁忙的景象预示着生存压力和不可持续性。个体的企业在LED时代找到生存之道,成功多数已是小概率事件。这意味着大部分企业都是在苦战过程中死亡,等待死亡,苦活或苟活。

  实际上,照明行业已经无法开展针对全市场的大规模营销,今天的市场是非大规模化了,甚至是碎片化。你能捡到几片呢?

  所以,企业需要取舍!有单即接,要变为有单选择接,始终坚持主业和目标。

  徐庆辉:

  看懂、看准、抓住、抓稳……每一步都不简单。首先要看懂,看准,执行是其次。南辕北辙的坚持,越努力,越偏远。举个九元LEDT8管的例子:有人就一门心思坚持做灯管,一下就被9元的打回原型去了。

  郭大维:

  某些产品很适合做单品,比如日光灯。其实,现在活的好的企业还是细分单品。细分市场需要领军人物的舍弃能力,不敢舍弃,舍弃必须辅助推广系统,专业的亮剑。不能坚持细分有几种因素:单品拓展不力,业务员诉求,客户诉求,业绩压力,就是诱惑。压制欲望,得到安静,否则谈细分是扯淡。能做到细分的都是格局之王。其实,还是领军人物问题,职业经理和采购都会忽悠老板延伸产品,品牌不能随意延伸。

  刘子能:

  对初创企业来讲,有一个大的格局和定位,也就是要一个相对明确的企业方向,产品目标,客户群体等。但这也只是一个大的方向,只要是明确不会影响大的战略方向的单其实都应该去接,生存才是重要的。但这个过程中最难把握的就是,你所接的单是否会影响你未来的目标方向,这个度需要经营者足够的经验,智慧和克制力。企业自身的优势,在初创时更多是企业老板的优势,认知、口碑、资源、眼光等。在做细分市场之前第一个要问自己的问题就是:我是否能熬过3年。

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