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LED照明经销商如何摆脱“压货”魔咒?

导读: 压货式营销简单的说:就是以结果论英雄,只关注销量结果,不重过程,简单粗暴式通过转移库存达成考核指标。从营销角度来讲,压货式营销不在营销范畴,而只是一种歪曲的销售行为。

  今年生意不太好干,每个月厂家销售都采用压货的方式,逼着经销商压货,一边是经销商的费用呀、一边是老总的交代呀、一边又业务的关系呀、完不成任务工资拿保底呀,工作快没法干了!领导天天骂人,快受不了了!连逼带吓的,经销商也实在没法,是硬着头皮的玩命压货,我这月就算玩命压货,任务目标完成,可下个月怎么办?除压货,没有别的办法。

  经销商发牢骚,怎么这麽大的品牌,现在的生意怎么做到这步田地!想想怎么多年来,自己一手养大的品牌,销售越来越难!不仅黯然叹息!她代理该品牌已经十来年了,可谓感情深厚,换了多少经理、多少销售,他都没有放弃,真的心疼自己怎么多年来付出的心血!她坦言,该品牌原来抢占市场的时候就是凭着质量好、价格适中、品牌名气越做越大!之所以能在市场当中胜出还给他的发货半径有关,路途比较近,发过来的货日期新鲜,往往到终端,价格一样消费者也愿意购买他的品牌,可是做到现在这些优势都快丧失殆尽了!

  今年来,销量下滑,厂家有如下几个问题:

  (1)厂家还是没有控制生产量,造成了部分产品在工厂就已经成了老日期产品了,经销商发到库房的货龄偏老。

  (2)经销商由于压货,日期管理出现问题,加重了日期老的问题,经销商竟然做快消品,一个月都不用进货的库存量!

  (3)产品品质十年来没有任何提升,品牌老化。

  (4)厂家所上的人员没有一个是做市场的,除了催款就是催单,压完货就消失了!

  (5)销量下滑,竞争激烈的市场竟然减少费用的投放!

  经销商说:“我压点货,大不了卖不了,赔点钱也不怕!就是心疼这么多年的付出,恐怕以后的日子越来越难过了!真想给厂家的高层说一声!别寒了经销商的心,品牌要是倒了,那才叫经销商心疼啊!你得让经销商看到希望啊!老这么着下去,谁受得了!”

  上述情景就是“压货式”营销的真实写照!是我们众多厂家,包括品牌厂家所犯下的严重性错误。压货式营销简单的说:就是以结果论英雄,只关注销量结果,不重过程,简单粗暴式通过转移库存达成考核指标。从营销角度来讲,压货式营销不在营销范畴,而只是一种歪曲的销售行为。就是这种歪曲,湮灭了新生代营销人员觉悟营销真正内涵的积极性;坑了多少优质经销商的钱财;消费者掏同样的钱,却享受不到可靠的产品。

  可以见得,压货式营销危害性极大,在营销界造成了恶劣的后果。作为营销界的一员,不忍心看到这一幕幕,有必要给各位提个醒,望走正确的营销道路,避免重蹈覆辙。说的对与不对,仅供参考。

  压货式营销:刀尖上跳舞

  打击客户做市场的积极性:做市场本身就是一个系统性工程,需要正确的办法、平常心心态、持续的投入来拓展渠道。厂家只以结果论英雄,让业务员功利心太强,无心指导客户做市场。他们认为,做市场是出力不讨好的工作,费时费力,渠道做好了,乘凉的是后来人。

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