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LED照明行业趣谈:论销售员的“九重身份”

导读: 们这里所说的销售员的“九重身份”,是指我们在销售过程中最常做的一些销售行为,或扮演的角色。这些行为可能销售员本身没有意识到,但却实实在在做着的。

  我们这里所说的销售员的“九重身份”,是指我们在销售过程中最常做的一些销售行为,或扮演的角色。这些行为可能销售员本身没有意识到,但却实实在在做着的。

  所谓“九重身份”是指:顾问、医生、专家、朋友、心理学家、情感大师、沟通大师、表演家、故事大王。

  1、顾问

  销售人员是用产品和服务来解决问题的人,而不是去找产品买主的人。销售人员不应该走到客户面前,摆出一副想做成生意的样子。相反的,而是要先了解客户的购买用途,使用工况,购买能力等,一定要以顾问的身份去解决问题,提供一套最适用的解决方案给客户,帮助客户达到目标。

  只有成为客户的顾问,站在客户的一边,从客户的角度去出谋划策,帮助客户获得最大的利益,达成客户的目标,解决实际问题,才能赢得客户的信任和尊重。

  2、医生

  在任何情况下,医疗过程都会遵循三个步骤:检查、诊断、开处方。医生如果没有经过这三个步骤,就是不合格的。销售人员也一样,应该遵循同样的职业道德规范。把自己当做客户的医生,把自己的产品和服务当做是最好的药方。

  我们大多数的销售员去拜访客户时,通常是根据客户的购买意向来卖产品,却很少去考虑,这个产品对客户是否最适用,最实用。优秀的销售员会不急于与客户谈判,而是跟随客户去查看工厂,车间等,然后拿出自己的一套方案建议客户采纳;优秀的销售员还会在拜访陌生客户时,通过这样的方法让本没有购买意向的客户产生购买意向,获得商机。

  因此,我们要像医生一样去帮助客户诊断,在诊断的过程中兼顾客户的整体利益,找到妥善的解决方案,这就是最伟大的销售之道。

  3、专家

  优秀的销售人员能够让客户明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买产品的好处是什么;优秀的销售人员懂得更多的专业知识,他可以给客户更多的建议、更好的服务。我们经常会遇到“专家式”的客户,他们懂的问题甚至比我们还多,有时业务员会被这样的客户问住。

  所以,优秀的销售人员会不断的学习,加强自身的知识水平。优秀的销售人员明白客户的心声,了解客户的真实想法;优秀的销售人员让客户感觉真诚可信,会让客户放心的购买他的产片,不会产生从他那购买产品会后悔的感觉,会觉得物有所值。

  4、朋友

  有的人非常具有亲和力,让人一见面就会感觉非常踏实可信。销售人员也要具备这种亲和力,给客户一种信任感。他的热情和坦率会让客户自动的放下防备,将自己的心里需求展现在销售员面前。他的真诚和微笑会让客户产生信任和亲近,不会对他的动机和目的产生怀疑。

  这样的销售员能够在较短的时间内就获得客户的信任,能够与客户进行比较顺畅亲近的交流,客户会将自己的需求、意图、底线毫无保留的告诉他,并会通过这个过程彼此成为好朋友,为二次购买打下基础,客户同时还能成为我们销售员的销售员,帮他介绍其他购买者。

  5、心理学家

  了解掌握客户的需求心理曲线的变化。销售其实就是一个心理揣摩和征服的过程,在这个过程中我们需要互相去分析、猜测对方的心思,摸清对方的心理底线,从而根据对方的想法来阐述我们的意见,并做到主动沟通、引导消费的作用。倘若我们无法在与客户沟通的过程中洞察客户的心理曲线变化,那必然就无法做到与客户的有效沟通与交流,也从而在谈判的过程中处于被动地位,甚至丢单。

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