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LED照明企业销售管理分析:绩效不好的三大原因

导读: 很多经理人还沉浸在过去的辉煌当中不能自拔,其实销售是需要我们不断创新和进步的。当你拿到结果的那一刻,你的成绩已经成为过去时,也意味着迎接你的是新的挑战。

  销售管理就是对不同来源、不同层次、不同内容的信息、资源与销售结果进行识别与选择、汲取与配置、激活与融合的过程,使其具有条理性、系统性和价值性。通俗的讲,销售管理就是寻找市场问题最深的根源,并解决它!我们一直强调,销售不是问题,问题是怎样销售?

  这个问题涉及到销售管理高度的问题,很多销售经理依然沿用过去运作小办事处的方法把货卖给经销商(如返利、赠品、压货等),就万事大吉,后来发现这屡试不爽的“绝招”不灵了,怎么回事?我认为这就是“用打兔子的方法打老虎”的结果。

  很多经理人还沉浸在过去的辉煌当中不能自拔,其实销售是需要我们不断创新和进步的。当你拿到结果的那一刻,你的成绩已经成为过去时,也意味着迎接你的是新的挑战。

  我们开玩笑常说“往前看是鲜花、掌声、红地毯;往后看是皮鞭、镣铐、狼牙棒。”能够与时俱进是智者的选择,逃的结果也是淘汰的结局,这是销售人员的宿命。我们常说:销售是一个有因有果的过程,过程做得好结果自然好。

  孔子说:管理要 “先有司,赦小过,举贤才。”那意思就是说,做管理就是要先定标准,以身作则,赦免下属无心过错,把人才放在合适的位置上。那么面对今年销售指标的高速增长,我们需要做什么呢?

  

  根据“一亩三分地”的实际情况,做好如下目标:

  销售目标的分配——各个渠道各分多少?现有的实际情况能做多少?还需开发多少?今年还有多少空间可开发?

  团队目标——人员如何配置?如何激励?人员梯队如何建设?

  市场目标——如何提升市场占有率?如何打击竞争对手?如何提升品牌形象和美誉度?

  自身目标——如何学习和提升?如何规划自己的生活?如何得到更多收入?

  很多经理认为目标是公司下达的,自己没有话语权,其实这话不对,销量目标不是想出来的,是数据测算出来的(GDP、人口、房地产等相关行业发展状况、竞争对手状况、团队状况、市场基础、客户质量等),根据目标配置相应的人力物力财力支持,管理目标是第一要务。

  

  大家都知道,很多经理人加班加点全身心的投入工作,没有了生活、忽视了家庭,对公司确实是问心无愧,但就是绩效不好,自认为自己应该也是个好员工,事实上这种认识是错误的!

  绩效不好的原因有很多,例如:

  团队问题(缺乏愿景、姑息没有能力的员工以及有态度问题的员工、管理松散、内耗等)

  客户问题(缺乏核心客户、客户数量少、没有淘汰质量差的客户、客户分布不均衡——局部多网点和空白)

  基础问题(中小客户过多、中大客户数量过少、核心客户缺乏愿景,看不到未来或者对未来充满悲观情绪等)

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