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启示:LED企业生意惨淡时该怎么做

导读: 尽管灯具市场发生着更加剧烈的变化,在行业从高速走向低速的换挡期,终端市场的竞争变得更加激烈,很多人在撤店,很多人在退出。但是,还是有优秀的经销商活得很好,练就一套套武功高强的“葵花宝典”。

  灯行天下讯,尽管灯具市场发生着更加剧烈的变化,在行业从高速走向低速的换挡期,终端市场的竞争变得更加激烈,很多人在撤店,很多人在退出。但是,还是有优秀的经销商活得很好,练就一套套武功高强的“葵花宝典”。

  这里盘点了目前终端市场上四种类型的经销商的战略活法。

  把某一类做到极致

  本身做得很大,在当地市场,某一种品类做到了极致。比如说,有一个经销商做了四万平方米,一年的销售额大概在2个亿左右,他是把实木的产品做到了极致,在他手里面实木家具有二三十家工厂的产品。

  这种经销商跟其他经销商比,会多一些比较大的优势,比如价格,他有市场定价权,因为他所做品类在这个市场占最主导的地位。此外,更重要的优势,就是在于他拿位置,租金会便宜很多,便宜到一半可能都不止。这样他的管理成本就很低,更有竞争的优势。

  再说,把这个品类做到极致,做到别的经销商无法再在这个市场上做好这个品类,把市场独大了,这样他就有权跟工厂谈判,拿到优惠的出货价。

  这些经销商,相对是活得最好的,他们在很早就开始变革,花了几年的时间逐渐实现连锁经营,公司化运作,是在卖场里存活率最高的经销商。

  善于布局

  如果无法像第一种经销商那样在一个市场把一个品类做到独大,就要懂得布局。

  比如一个卖场里面同类产品同类风格,消费者最多能买的也只有三张床、两套沙发、两张餐桌、一套书房而已,其他都是绿叶陪衬红花。虽然,在专卖店里,一定的氛围是要的,但不要过于迷信氛围,关键还是把平效做大。如果300平方米可以摆出消费要买的产品,就不要摆到400平方米,毕竟这个租金成本是很大的。

  这种善于布局的经销商也能够做得很不错,他能够把坪效做大。但是,这样布局的经销商要有两个条件:第一他要有实力;第二是他自己能够很确实地把数据分析做好,因为布局需要这方面的数据支撑。

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