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LED照明行业有怪象?看小企业如何弱胜强

导读: 我们可以看到一个奇怪的现象,市场上有些品牌产品线不怎么长,品牌力也不怎么强,但却可以在市场上到处都看到它的身影,并有可观的销售额,而有些看似很有影响力的品牌,反而在市场上只是不温不火的活着,为什么?

  在销售行为中,渠道的有无决定着企业的生死,作为一家企业,要的不应该只是渠道,而是优质的渠道,渠道质量不好,企业就犹如一条鱼失去了河塘,会很艰难的在市场上拼搏,而且到最后还不一定得到自己的目标。

  我们可以看到一个奇怪的现象,市场上有些品牌产品线不怎么长,品牌力也不怎么强,但却可以在市场上到处都看到它的身影,并有可观的销售额,而有些看似很有影响力的品牌,反而在市场上只是不温不火的活着,为什么?

  综其原因,在于品牌的渠道布局与设计的偏差,特别是小品牌在资源较馈乏的情况下,该如何做好渠道设计,做出大市场呢?

  1、小企业如何找到渠道?

  消费者的主动购买最终决定了产品的生命力,渠道是否能让产品流动决定了企业是否能生存及发展。

  市场上一些我们平时不太关注的品牌,它们在渠道的表现非常活跃,且每年都在处于良性增长状态,这不由得不让我们好好想想。其实小品牌固然有许多劣势,但小品牌也有自己的优势,它们易于变动,可以随市场风向很快的改变来适应消费者的需求。这样有利于企业存活下来,事实上,没有比存活下来更重要的了。

  所以,在企业最初的时候,我不建议将大部分的财力人力投入到产品的设计研发中去,作为一个新品牌来讲,市场的认知是没有的,怎么样将产品推向渠道推向市场,是非常费心费力的,而价格是最简单最有效的方法。

  而如何选择经销商,什么样的经销商适合企业是不容易的。很多小品牌在进入市场时,是病急乱投医,不管什么样的渠道,什么样的经销商,只要有人接受,就与其合作,能产生效益的渠道愿意经销,不能产生效益的渠道也在经营,到最后导致没有稳定合作的营销渠道,结果让品牌进入了死胡同。

  所以,小品牌为了生存及有效的发展,一定要在选择经销商的时候选择一个拥有产品消费群体的经销商,再有,也可以反过来寻找,就是先找到自己的消费群体,然后沿着这条线找到目标消费者经常在哪些渠道购此类产品,从而确认渠道。

  2、产品的优势怎样让渠道动心?

  产品需要渠道来进行流通,最终送到消费者的手中,渠道需要有好的产品才能让渠道更稳固,产品与渠道是互相不可缺的关系。好的渠道使得产品趋之如骛,同样,好的产品是优质渠道与经销商的首选,中小品牌因为品牌的不强势,在渠道的规划上往往无法匹配自己想要的渠道资源。

  所以说中小企业要想在激烈的市场竞争中拥有自己长久发展之路,产品一定是中心,这就要求企业在设计产品时除了要考虑消费者的需求外,更为重要的是考虑渠道喜欢哪一类产品,当我们确定自己的产品是要卖给哪一类目标人群后,就要定性自己的流通渠道特性,然后围着渠道调整产品。

  经销商经销产品的过程是追求利润最大化的过程,每一个品牌都有其缺点与优点,中小品牌能够找出此类渠道短板,用自己产品的综合优势补全渠道的弱项,最后让经销商将此作为必须要经营的品牌。同时中小品牌不断优化自己的产品,让产品成为渠道开发市场的武器,为渠道挣取可观的利益。

  当产品成为渠道不可分割的一部分时,那中小品牌的渠道模式就有了成熟的体系,发展就会不断加快。

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