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LED照明电商究竟对经销商影响有多大?欧普照明电商教训及反思

导读: 欧普发展电商对自身来说,毋庸置疑是有利的。在移动电商对消费模式和销售模式发生颠覆性改变的前夜,欧普率先跨出这一步,无疑具有里程碑式的意义。那么,欧普发展电商究竟对经销商影响有多大?究竟是利还是弊?

  整个LED照明行业可能都知道,欧普的电商是做得比较好的;但同样,可能整个行业也都知道,欧普的电商正承受着前所未有的阵痛和困惑。

  在市场上走访的时候,欧普的很多经销商告诉我们,现在我们不是在跟竞争对手开战,而是在跟我们欧普工厂开战!言下之意,欧普发展电商,损害了经销商利益,厂商目前博弈很激烈。

  欧普发展电商对自身来说,毋庸置疑是有利的。在移动电商对消费模式和销售模式发生颠覆性改变的前夜,欧普率先跨出这一步,无疑具有里程碑式的意义。

  那么,欧普发展电商究竟对经销商影响有多大?究竟是利还是弊?

  我们经过大量调查之后认为,欧普发展电商对经销商销售的实质性影响并不很大——因为电商卖出去的产品占比非常小。

  那么,为什么经销商反响又那么激烈呢?这是因为:

  一、欧普变革冲击了很多经销商的盈利观念。以前销售后利润都是自己的,现在要分利润了;以前利润比较高,现在只能赚取服务利润。这对一贯看重“囫囵利”经销商是个很大的打击。

  二、网上价格太透明了,经销商操作空间就缩小了,边际利润差了很多。

  三、虽然线上线下产品分了型,还是分流了部分顾客。锅里抢了碗里的,经销商们很不乐意。

  四、虽然欧普电商现实销量基数不大,但还是呈大幅增长趋势,它所带来的情绪恐慌远远大于销量本身。

  欧普厂家和商家心里的疙瘩越来越大,渐渐呈拉锯状态,相互之间施压越来越大。但看起来,厂家并没有要妥协的意思,反而越加显示出变革的决心和行动。消息灵通人士透露,欧普可能采取更大的动作推动电商发展,对不愿改变或不能适应公司发展的经销商采取铁腕手段。

  从长远来看,欧普厂家的战略肯定是正确的,传统渠道必须变革。从眼前来看,这种变革的阻力和阵痛也是巨大的,甚至会牺牲较大的现实利益。

  在这轮变革中,欧普赢的是方向,牺牲的是暂时的渠道和销量。当然,经销商做不做欧普,并不仅仅是单纯销量受影响的问题,还会给竞争对手巨大的机会。所以,欧普这剂“猛药”确实值得仔细权衡。

  在这轮较量中,欧普需要思考的是时机和节奏:需不需要缓冲?是硬着路还是软着陆?是否需要做更多更细致经销商思想工作?从过去一年的情况来看,欧普只顾着强势,而没有把说服沟通工作做透。其实,从规避损失的角度来讲,即使专门建立一支“电商变革政治思想工作队”也值得。

  或许欧普觉得,在这一轮变革中,就要甩掉死不改变或跟不上趟的经销商,那又是另一种概念了。

  在这轮博弈中,经销商必须要想清楚:你究竟要不要代理欧普?要么你改变,要么你放弃,否则几乎别无选择——胳膊肯定拧不过大腿!但选择还是放弃,你都应该冷静思考:值得还是不值得?究竟欧普的方向是不是你的方向?

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