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三大战役将至 LED照明企业准备好了吗?

导读: 越到旺季,越应该把握渠道网络的数量与质量,通过网络数量实现销售的汇量式增长,通过质量实现销售增长的恒定性与持续性。所以,企业在旺季营销时,渠道工作完善性和精细性,往往决定着营销战役的成败性。

  经销商旺季营销一定要打好这三场战役:渠道为王之战、促销争霸之战、团队运动之战,只有这样,在营销旺季的销量争夺战中才能称霸市场。

  渠道为王之战

  销量主要通过渠道网络实现。越到旺季,越应该把握渠道网络的数量与质量,通过网络数量实现销售的汇量式增长,通过质量实现销售增长的恒定性与持续性。所以,企业在旺季营销时,渠道工作完善性和精细性,往往决定着营销战役的成败性。

  1、渠道深度与密度问题

  渠道中是否存在空白类型渠道、空白渠道网点、空白类型渠道、空白渠道网点是最直接也是最容易实现业绩提升的切入点。比如,有些区域市场,烟酒店、团购都运作了,但是商超渠道还没启动,商超渠道就是该区域空白类型的渠道;有些区域掌控了核心烟酒店、核心酒店等网点,但是一些普通网点因为经销商能力有限而处于自然销售状态,有些网点处于空白状态。销售旺季,无论是市场进攻与渠道进攻还是空白网点补充,相对淡季来说,存有更多的机会与更高的效率。

  2、渠道协同问题

  不同渠道之间是否存在冲突?不同渠道之间不是相互孤立的,而是相互依存的。一些市场上,往往出现酒店的货冲到市场上来,团购单位的货冲到市场上去了,品牌公司的团购部和经销商相互争夺客户了等等。这些就是杀伤品牌信誉与销量的渠道冲突问题。渠道冲突的根源在价格上,价格体系设定一方面要考虑各个渠道环节和渠道网点的需要,保障渠道积极性;另一方面就是要考虑不同渠道之间的协调,避免冲突。

  3、渠道效率问题

  各渠道单店销售是否低下?虽然区域铺货率较高,但是不同单店销量差别较大,在生意或规模相当的单店中,有些店月销量有1万元,而有一些单店则不足1000元。这也是区域市场经常遇到的问题,为什么同等条件下,单店销售差异大?核心在于不同单店有些主推这个品牌的产品,而有些单店没有主推这个品牌的产品。如果一些具备条件的单店销量挖掘出来,区域业绩是不是也可以得到提升呢?渠道效率的提升,即通过利益驱动、客情提升双管齐下的方式挖掘具有潜力的经销商、终端网点,以提高单店产出。利益是基础。充分发挥经销商、终端的积极性,挖掘其潜力,必须让他们获得更多实惠。其方式主要是采取疏和压的形式,疏指提高单店的进货频率,通过市场促销,加快终端的动销,提高进货返单的频率。压是指针对某个阶段尤其节庆假日到来,多种形式的订货会,通过订货会议现场政策的吸引,如进货搭赠,累计奖励,出国旅游,回厂游等等,变着法的刺激终端加大进货量。通过二者的有机结合,最终实现单店销售总量的提高,达到整体市场销售业绩的提升。客情是关键。拼资源,拼力度没有止境,总有力度更大的产品会出现,这种情况下,公司就应该平衡好渠道单瓶利益与整个品牌带来的利益。在保障单瓶盈利有一定优势的基础上,品牌公司应该通过业务员的拜访与沟通“黏住”经销商或终端,保证客情优势。有了客情优势,才会有老板的支持、老板的推荐以及店面的氛围优势。有了这些,即便产品成熟,仍然能确保能与消费者见面,发挥消费者的自点作用,因此能够进一步提升单店产出,提高渠道效率。

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