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照企都在走电商,但线下渠道依然为王

导读: 在这里我要客观地告诉大家,行业但凡做的好,经得住折腾的企业都有一个共同点——市场见面率即网点覆盖率高。

  今天要跟大家讨论一个很老的观点——渠道为王!相信做营销出身的人,对这句话都很熟悉,首先明确一下定义,这里提到的渠道就是指传统批发和零售渠道,也就是实体店。我们今天为什么再提这个话题呢?在这里我要客观地告诉大家,行业但凡做的好,经得住折腾的企业都有一个共同点——市场见面率即网点覆盖率高。

  1、浮躁,成了整个制造业最显著特征

  我们在讨论某某企业做得好的时候,很多人都把原因归咎于其定位精准、产品做得好、品牌响等等;我们在讨论某个企业不行或倒闭时,往往关注老板的能力、产品定位的等等;以至于整个行业的产品经理们没了方向,而营销总监们总想出奇制胜一炮走红……放到现在,市场面临从没有过的低谷,互联网这把“双刃剑”持续扰乱军心,以上的现象就更甚了。浮躁,成了整个制造业最显著特征。近距离接触各企业的高层就会明显发现,要么是抱怨现在市场难做,要么就是战略战术高大上——目光只放行业唯一产品,营销构思全在空中飞。貌似几乎都忽略了传统实体店的重要性了。

  传统渠道的数量决定着一家企业的发展,质量高的传统实体店数量越多,这家企业的生命力就越强;有效网点(每月有销售且稳定的实体店)数量占比越高且总数又是最多的,这家企业就一定是行业的品牌甚至是第一品牌!

  所以,关键是,传统渠道有多少?

  2、飞利浦见面率无人能敌

  口说无凭,案例说话。

  自2000年开始,飞利浦照明率先在国内市场开辟了批发渠道、工程渠道、替换渠道、OEM渠道、TR渠道等;尤其是随着国内地级市代理商全面完成之后,开辟的TR渠道,要求每个城市的所有二级分销数不低于60%的目标(实际最低达成率都在70%),也就是说每个城市不论大小的所有灯具店和五金店都有不低于60%的商铺有飞利浦照明产品在卖。目前全国累计大约15万个网点,这个市场占有率(见面率)目前仍然没有人超越。

  雷士照明截至2012年全国网点就达到12000家左右,早已是国内商业照明第一品牌了;欧普照明目前也应该突破了30000家,家居照明市场至今无人能敌!

  除此之外,我们再看看其它任何一家企业就几乎没有超过2000家的;国内目前数量达到500家分销网点的,企业生命力就没那么脆弱!这些数据足以说明传统渠道的重要性,网点建设才是营销的最根本。

  你的不成功,你的倒闭或许就是传统渠道开发数量太少,跟产品定位、价格、品牌或许没有绝对关系。这是一个系统工程,有了一定数量的网点,销量就稳定提升了,品牌知名度跟着就起来了;销量提升了,品牌也响了,产品开发方向性也就更明确了。做好了就是一个良性循环,做不好就进入一个恶性循环。

  3、现在做好传统网点建设一点也不落后

  记得当年随着飞利浦TR渠道的开辟,行业里的一些“邪教组织”(咨询顾问公司)开始忽悠各企业“集中作业”,沸沸扬扬地在行业折腾了很多年,笑话的是那些顾问公司只顾表面把一伙人集中在一起,想办法把会场忽悠来百把几十号人,然后像拍卖一样选一家代理,条件就是这么多客户资源,谁做谁就要的满足首批进货额的要求!以为一个月的集中作业,签订一个代理进货几十万就是成功了;更有人集中作业去跑工程、建筑设计院…着实让人很费解!

  传统渠道的开发需要沉下心来,一个一个区域完成,逐步有计划地蚕食全国市场;但若全国一下子拉开,蜻蜓点水一样,其烧钱的速度则会远远超过企业挣钱的速度。

  在这里我要说明的是,本人并不是否定互联网以及互联网未来的发展远景,只是想重申一个问题:现在这个时代,静下心来做好传统网点建设一点也不落后,也很有必要!(尤其是我们这类需要体验和安装服务的行业)。

  让国人引以为傲的高科技企业华为,前几天也对外公布要在全球建立25000家实体店。所以,互联网对实体店的终结不是没有可能,只是这个可能会很遥远……

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