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回款36计!LED照明销售人员须掌握

导读: 售与回款是一项艺术性和技术性都很很强的工作。作为LED行业的销售人员,“常在江湖走,哪能不挨刀啊”?但想在江湖上混出个腕来,若没有两把刷子,是更容易挨打或者被砍伤的。所以,每个销售人员都应该有一套属于自己的“三板斧”,掌握几手适合自己的回款办法或技巧。

  销售与回款是一项艺术性和技术性都很很强的工作。作为LED行业的销售人员,“常在江湖走,哪能不挨刀啊”?但想在江湖上混出个腕来,若没有两把刷子,是更容易挨打或者被砍伤的。所以,每个销售人员都应该有一套属于自己的“三板斧”,掌握几手适合自己的回款办法或技巧。

  可回款工作究竟怎么才能能否如愿以偿做好呢?那就是:用乞讨方式乞求客户,用丰厚利润诱导客户,用充分的数据说服客户,用个人感情感动客户,用销售压力压制客户等手段来搞定回款。

  下面是销售人员在日常工作最常用的36种回款办法。

  01、见款撒鹰

  就是不给钱就不给货,这是最笨的回款招式,也是销售人员最无奈的情况下,才使用的招式。

  02、限量供货

  通过对畅销产品的限量供应,而消费者或者下游网点在不停购买或要货,迫使客户妥协,催其回款。

  03、资源引诱法

  销售人员用一些渠道政策、促销支持等利益做为诱饵,刺激客户的欲望,钓经销商的回款,这是目前销售界销售人员最管用的套款手段。但是要注意一点的,别让客户养成有资源就回款,没资源不回款的习惯,否则就有些难堪了。

  04、有理有据

  销售人员要把回款账目、库存、理由、依据、市场情况等给客户理个明白,让客户感觉不回款将会对自己造成不利。

  05、客情关系法

  许多销售人员和客户的关系几乎达到了称兄道弟,无话不谈,无话不讲的地步。他们在回款中经常利用这一优势,把情感、关系、利益综合运用,说服客户能够给他们回款或多回款。

  06、敲山镇虎法

  销售人员和客户之间的关系有时也是一种博弈关系,你硬他可能就软,你软了他可能就硬,双方都在彼此运用手段控制住对方行为。

  回款工作中,客户一个普遍心态就是等、观、拖。如果业务能拿捏住其心理,在适当的时机,适当的场合,朝其心里柔软处“捅”,很多时候会有意想不到的效果。所谓请将不如激将,就是这个道理。

  07、善意迷惑法

  这是一些资历老的销售人员惯用的“善意欺骗法”,让客户总是跟不上销售人员甚至市场的思路。接受吧,担心上当,不接受吧,害怕损失,被销售人员整得糊里糊涂。

  08、困难帮扶法

  销售人员在清楚客户库存压力大,回款比较困难的时候,要做的首要事情,不是向客户催款和叫苦,而是踏踏实实帮助客户做分销,通路之通,才是回款的根本保证。

  在找客户回款前,对于客户的经营困难,对客户的销售障碍,就利用自己的知识或资源,帮助客户分析市场,制定策划促销方案等帮助客户销售产品,业务人员要成为客户的军事,而非拼命压货,通过实际行动为客户服务,达到有效回款。

  09、挤占竞品法

  客户的流动资金本来不多,能不能说服客户给竞品少投点?能不能说服客户把投资房产的资金抽一部分出来投给本品牌?他的资金被你占用得越多,你就越主动!更何况,你不下手,别的品牌也会下手。

  10、吹毛求疵法

  有的客户总是感觉自己是公司的大客户,销售做得好,回款也还可以,就持功自傲,对销售人员的回款工作不怎么配合,利用种种借口刁难销售人员,来拖延回款或者争取支持。

  面对这种客户,销售人员要通过对客户工作中的不足进行放大,抓住一个小问题不放,吹毛求疵,暗示就是这种不足造成任务无法完成,如果不能回款会有什么样的处罚,可能会影响关系等等,来打击其骄横的心态,要挟其做好回款工作。

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