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从雅芳退出中国谈LED企业与经销商的关系

导读: 如果一个品牌不能让它的渠道商、经销商持续共赢,那么其渠道管控必然是乏力的,因此,渠道混乱、价格混乱,以致市场混乱也就是必然的结果。因此,作为LED显示屏厂商应该反思,LED显示屏厂家与渠道商之间的关系如何去构建,如何取得双赢而不是两败俱伤?

  雅芳一家时年129岁彩妆企业,进入中国25年后,由盛及衰,第一个在中国拿直销牌照的老牌外国企业,但就要在这个市场上销声匿迹了。

  回顾雅芳发展之初,也曾盛极一时,赚得盆满钵满,按照大锅里有,小碗里满的原理,经销商多多少少也应该是一定富裕的吧,然而事实却恰恰相反,大多数直销商不仅没有得到应有的回报,反而越做越穷!

  从商业的角度来说,如果一个品牌不能让它的渠道商、经销商持续共赢,那么其渠道管控必然是乏力的,因此,渠道混乱、价格混乱,以致市场混乱也就是必然的结果。因此,作为LED显示屏厂商应该反思,LED显示屏厂家与渠道商之间的关系如何去构建,如何取得双赢而不是两败俱伤?

  首先,你需要解LED显示屏厂家与经销商相爱相杀的故事:

  1、LED显示屏厂家从自身的产品推广销售和整体市场角度出发,不可能对所有的经销商都考虑得面面具到。

  2、经销商也是以赢为目的,一旦有暂时不赚钱或获利小的情况,便可能对代理的产品失去经营信心,对厂家配合度忠诚度下降,从而导致彼此合作出现裂痕甚至矛盾。

  3、部分业务人员素质偏低,急功近利,为完成任务不择手段,伤害了经销商。如:某业务人员得知要调走,便强制经销商进了很多很多的货,至于如何消化便和他不相干了,导致经销商对厂家颇有怨言。

  4、很多LED显示屏厂家的产品品种很多,有畅销的也有不畅销的,在代理权分配上不能让经销商满意。

  5、部分LED显示屏厂家在市场开发阶段对经销商许下很多承诺,可是市场运作成熟后不能兑现诺言,导致经销商不满。

  6、经销商一般同时代理多家的多个产品,对某一产品不可能做到全力投入,此时,LED显示屏厂家便产生不满,怪其配合不够,导致关系恶化。

  LED显示屏厂家为什么需要经销商,根本原因很简单,成本!通过经销商来做市场,要比厂家自己做的成本低很多。为什么会低很多,这其中主要的原因,就是厂家可以直接借用经销商当前的诸多资源,包括经销商的库房,车辆,人员,资金,以及现成的销售网络。

  作为厂家的业务人员,其主要工作职能,就是如何来将经销商的各类资源,调用到自己厂家的市场运作上,诸如:打款进货,品牌推广,产品铺市,终端动销,等等,以此来实现厂家的市场建设、品牌影响力、传播力及业绩目标。

  不过,这经销商也不是泥巴捏的,你厂家想动用资源就能直接动用吗?毕竟是在经销商自己的地盘上,决定权在老板手里,岂能让厂家的一个业务人员就能随便调动资源?那还得了!再者说了,经销商的资源也是有限的,手下员工也就那么多,车辆也就那么几台,仓库也就那么大,下游客户的进货能力也有限的,而这资金就更有限了,而且还要同时面临多个厂家的资源配合要求,经销商总得要平衡一下。

  再有,对于经销商来说,调动资源不仅仅是调动这么简单,还存在后续的风险和持续成本,例如这个产品铺市,为了达成厂家的铺市要求,许多产品是赊账的形式铺进终端的,这就给经销商带来了巨大的应收账款风险。再有,这么多的网点需要跟进维护,各种陈列成本,补损成本,退货损耗成本都得要经销商承担。万一厂家的产品品质有问题,或是不适合本地市场,还将直接影响经销商在下游客户面前的信任度和专业形象。

  所以,经销商为什么要帮你?这是厂家需要去思考的问题,同时,厂家要明确和经销商之间究竟是什么关系,是钱货往来的贸易关系,还是关心对方整体成长的合作伙伴关系,不同的关系定位,必然会导致不同的合作方法。

  LED显示屏厂家不要只招商,不养商,最后坑死一帮经销商!企业也活不长久。

  很多LED显示屏企业绞尽脑汁花大力度招商,有的企业每年花巨资参加各种展会招商布局;有的企业玩人海战术,建立庞大的招商团队通过扫街等形式发展经销商。

  可存在的现实是,招商工作完成了,养商工作确做得不尽人意。大部分企业的做法是客户签约——店面装修——上样——开业,认为这样的工作做完了渠道就建立起来了,没有培训,没有扶持,没有重点跟进,几乎完全自生自灭,一年下来新进的经销商步履维艰,有的大呼上当受骗,有的坚持不下去关门大吉,再找其他品牌,一个新的轮回又开始了,能存活发展好的寥寥无几。

  要知道当一个市场没有做起来,老经销商因为各种原因死掉的时候,你再想从这个区域招商难度就大了。因为就当地而言,你已经被列入了黑名单,说白了就是名声已经臭了,行业内都知道某某品牌没有做起来,下次谁还敢再做?这个圈子不大啊,很多都是业内人做的,或接近行业做的,熟人很多,有时周边市场的潜在客户也会过来考察,一旦得知不好做的时候就有了好事不出门坏事传千里的效应。

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