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LED外贸必备技能:询盘回复与商务谈判策略

导读: 之前我与大家分享了外贸必备技能之谷歌客户搜索的初级及进阶版,今天为大家带来三个关于询盘回复的策略,也适用于商务谈判策略。

  之前我与大家分享了外贸必备技能之谷歌客户搜索的初级及进阶版,今天为大家带来三个关于询盘回复的策略,也适用于商务谈判策略。

  在收到询盘之后,我们不是第一时间就立马回复客户邮件,应该做的是询盘分析和客户分析,再结合5201314回复法回复客户询盘。

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  很多的业务员都有一个通病,就是很少分析客户分析询盘。询盘有很多都一句话的询盘,例如Send me price list 或者send me catalog。很多的业务员收到这样的询盘之后,二话不说就发了目录或者报价单过去。

  也有很多人反映说结果回复率都很低!

  其实,我去做企业内训的时候,问业务员很简单的问题,像这样询盘,你了解买家吗?99%的业务都说不了解。既然不了解,为什么你就发报价和目录呢?

  假如买家是不专业的买家,或者说对于你的产品他是新入门买家,本来对你的企业所在的行业或者产品了解程度就低,你突然回复了厚厚的目录或者十几款甚至几十款产品报价,你认为客户能懂吗?

  本来客户想从你身上得到解答,结果你给他制造了十几二十种问题出来,你觉得客户应该怎么回复你呢?

  很简单的例子,也很直接的说明了,不分析就回复邮件是很草率的,回复率当然也低!

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  邮件分析

  邮件内容的分析其实可以分为两个方面:客户的分析和询盘内容的分析。

  询盘分析

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  我们企业是做环球市场,那么我就拿环球市场的后台为实际例子做分享。

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  从内容上分析询盘,大家可以看看我在环球市场后台收到的询盘。

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  初看询盘内容还是比较详细的。这里说一说另外一个业务员通病:询盘内容多就是优质询盘,询盘内容少就不优质!

  我们来看看询盘内容吧!

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  01、称呼

  这里客户称呼我Einky,而不是Sir,Friend等很泛的称呼,首先说明客户对于我,对于我们企业是有一定了解的,也说明了这不是群发的邮件。

  那么,既然客户仔细的关注我们,相反,我们也该仔细分析客户。

  02、wholesaler distribution 分销商

  我们可以根据客户类型做价格定位。分销商,对于价格敏感度较高,所以,报价的时候需要注意,不能随便报价!

  03、Melbourne 墨尔本

  地理位置,我们可以做市场定位。对于我们做商照来说,澳洲对驱动有一定的认证要求:SAA。所以,在报价或者提供产品信息给客户的时候就要注意是过SAA认证的产品信息,而不是普通的产品报价。

  所以,如果像前面情况,没有分析,就给客户报价,那么产品配置或者价格就是公司常规的信息,并不符合客户的需求。

  另外,澳洲市场也是灯饰照明行业一个相对优质的地区,被开发程度不是特别高,也是不错的一个商业市场选择!

  04、TC-PY8 具体型号

  客户在邮件中提到具体的型号,这个很明显客户对于我们的产品做了一定的研究,已经初步确定我们企业的TC-PY18型号的产品是比较适合他们的市场的。所以我们也可以把重点放在这个型号的产品上面。分析客户的市场,看看客户选择的型号是否真的适用,如果不适用,我们应该提出并推荐更好的选择给客户。

  这个邮件的重点也就在于此!

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