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如何走出LED照明行业的营销迷局

2012-01-10 14:37
Hsiao Chen
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  面对LED在照明应用领域的渗透率越来越高,未来的照明市场,在营销渠道和模式上会出现一些变革,竞争也会非常的激烈。对照明企业而言必须采取审慎的态度。实际上,传统照明与LED照明企业之间的竞争会表现在以下几个方面:

  第一,人才之争。人才之间的竞争有互挖墙脚的非常有趣的现象,LED照明灯饰企业希望有传统渠道运作经验和资源的人加盟,因此把眼光盯雷士、三雄和欧普等在职或过往人才;传统照明企业则把眼光集中到勤上、史福特这样的LED专业灯具制造企业的技术人员。

  第二,工程项目之争。节能减排和LED灯具价格下行、技术更成熟品质更稳定的大势不可逆转,传统照明企业在LED灯具的开发力度也将加大,将有更多的传统照明企业参与LED工程项目的招投标中。未来工程项目信息战也将打响。

  第三,隐形渠道之争。隐形渠道包含业主、工程公司、建筑事务所和设计院、设计师(建筑师、室内设计师、灯光设计师、景观规划师等),随着照明设计师群体素质提高和人数增多,光环境会被越来越多的业主和建筑师等重视。另外,跨界设计师之间如何用LED照明去融合也会是一个很大的特点。从日前举行的第四届光影空间六方国际峰会也可看出端倪。

  第四,传统照明灯饰经流通经销商之争。随着在LED灯具价格、质量标准和款式都趋于稳定,终端用户对LED的接受程度提高,传统照明灯饰经销商面对更多的LED照明品牌有了更大选择,对代理LED灯具的客观条件和市场因素更加成熟,因此LED照明品牌对传统经销商的需求会更大。

  那么,面对这几个方面的剧烈竞争,在渠道上可以从哪几个方面入手呢?

  一、合理利用和适应EMC合同能源管理带来的转变。随着碳排放交易在全球各地包括在中国的导入、运行,节能减排的政策支持和执行、EMC合作形式的摸索之后更加规范等,可以预见EMC合同能源管理的渠道会持续完善。比如深圳达进精电靠EMC项目今年销售做到了6个亿左右,勤上和洲明等上市企业也专门成立了EMC项目部门,中信集团成立中信能源公司专注做节能改造也是EMC发展的结果。因此,一批能源管理公司和节能改造公司等第三方机构会成为LED照明灯具的新渠道,这是传统灯具所没有的特点之一。

  二、自建渠道,培养与LED照明时代共同发展的新型经销商。上个世纪90年代,随着中国房地产市场的放开,古镇等广东地区作为照明灯饰基地开始形成,当时的买方市场导致谁卖灯谁赚钱。经过20年的发展形成现今稳定的照明灯饰经销商群体。LED灯具目前在国内看似繁荣,但距离终端用户的接受程度还有一定的过程。我们有理由相信,有工程和区域关系的个人或组织能乘着LED的东风,或许能重走照明灯饰经销商群体形成和发展过程的老路。事实上,也确实有一批伴随随LED景观亮化工程企业而成长起来的LED经销商。因此,独立于传统经销商渠道之外去培养和发展忠于LED照明品牌的经销商是可选择的方式。

  三、面向集团化客户,超越现有渠道,设立大客户(KA)事业部。十二五规划中节能减排的要求,越来越多的国企、市政机构、公共设施和大型商超、工厂等区域的用电量会被严格控制。LED节能与碳排放数据挂钩,一些公共场所和集团客户对LED需求会更大。比如从2009年左右开始,霍尼韦尔朗能为沃尔玛超市进行灯具改造,用LED日光灯管替换节能灯管,对于节能效果作用比较明显;比如2011年4月15日北京沃尔玛百货有限公司望京分店被中国连锁经营协会(CCFA)授予“百家低碳示范商店”称号。该门店广泛采用LED节能灯作普通照明、安装节能冷冻柜、余热回收装置、关闭非高峰时期部分照明。截至2010年底,与2005年普通门店相比,沃尔玛新的节能示范店能效提高40.16%,超过原计划能效提高40%的目标等等。


 

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