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LED照明终端之变 厂商与渠道的博弈

2012-03-26 14:45
小鱼时代
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  “今年LED照明代理商比去年难招多了,本来谈好今年合作的几家代理商都纷纷与其他厂商合作了。”近日,四川炫动飞扬科技有限公司运营总监杨国庆大吐苦水。

  “这主要是今年国内传统照明大型企业开始重视LED照明,纷纷铺设渠道的缘故。”德豪润达LED照明事业部总经理丁龙指出。

  去年下半年开始,包括飞利浦、雷士、欧普、三雄•极光在内的多家传统照明企业陆续在国内市场推出系列LED照明推广活动。

  “成熟的代理商渠道是传统照明的优势,他们(传统照明企业)首先会加紧控制经销商,一旦LED照明成熟了,就会全范围的进攻。”萤火虫集团副总经理黄树华表示。而随着传统照明企业对LED产品的大力推广,代理商的观念也正在逐渐改变。

  然而,目前LED照明的相关国家标准还未正式出台。从消费者角度来看,品牌和价格是目前他们最为看重的购买要素。飞利浦照明深圳代理商黄小姐却表示:“对经销商而言,他们更青睐于代理高端品牌和低价位的产品。”

  加快渠道布局

  随着LED照明市场的不断发展,渠道已经成为终端照明产品销售不可或缺的出海口之一。而对于大部分LED企业而言,与经销商合作,也是其LED照明产品最便捷的销售方式。

  黄树华表示,选择经销商这种渠道,一是基于思维定势,认为LED照明也是照明,就按照传统的思维模式去发展。而另外一方面,目前市场也只能是这样一种方式,因为经销商有特定的客户群、专业的代理商模式。

  去年,多数传统照明厂商还基本处于一个观望态度,但是部分一线国际及国内品牌已经开始布局自己的LED照明渠道。

  传统照明企业在全国拥有完整的代理商模式,通过代理商无疑成为传统照明企业最佳选择。据了解,雷士照明其目前省级的运营中心由公司与经销商共同设立,双方共同经营,将网络铺设到县镇一级,网点数量也达到1万多个;欧普照明,在全国拥有1万家直营店或加盟店构成的、覆盖三四级市场的庞大网点;飞利浦有5千至6千家代理商门营店;现在萤火虫直营的门面就有1200多家,代理商经营的门面加起来有3000多家。

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