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LED照明之困——市场渠道不畅

2012-09-04 14:04
安娜PARKER
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  2012已经成为LED照明市场的拐点之年,商业领域正在成为全力突破的主打市场。不过,LED照明品牌制造商与渠道商相互之间还缺乏默契,特别是渠道商对LED技术、产品及应用等方面的困惑还有很多,让LED照明渠道的建设步伐并没有如想象中快。

  市场分销——LED照明为之困惑已久的话题再度引发业界聚焦。2012年6月,上旬的广州国际照明展览会和下旬的深圳国际LED展览会上分别推出“中国照明经销商市场峰会”和“LED照明渠道之困峰会”,企业高管、经销代表、行业专家、咨询专家相约峰会现场,互动探讨LED照明市场形势、营销困局以及破解对策。从各方嘉宾发言来看,基本有以下几点共识:一是2012已经成为LED照明的市场拐点之年,二是商业领域正在成为LED照明全力突破的主打市场,三是LED照明品牌制造商与渠道商相互之间还缺乏默契,四是渠道商对LED技术、产品及应用等方面的困惑还有很多。

  经销商应关注什么

  “之前只是生产企业在喊,今年是经销商在被动应对,现在该是经销商主动出击的时候了”。 中国照明学会秘书长窦林平表示,2012年春节之后市场明显发生了变化,国内市场成为各大LED企业主攻的阵地,虽然房地产市场不好打开,不过节能改造市场全部提出要用LED灯,许多路灯工程项目都要用LED灯,这一形势让经销商措手不及。

  窦林平建议经销商,一是关注政策的走向。国务院最近对节能照明补贴22亿,估计2亿支节能灯到得的补贴约7—8亿左右,余下的14亿会补贴到LED灯。经销商不妨检索一下,哪些是LED照明产品中标企业,哪些是LED照明产品入围企业,代理这些企业的产品。二是关注产品性能的变化。色温、显色指数等性能指标对产品的推广、对价格的判断有很大的关系,还有对某些场合的适应性问题。三是关注LED的价格问题。这两年,芯片的价格下降很快。2010年芯片占LED灯具成本的70%—80%,现在只占其成本的30%。随着量产的加大,下降会越来越快。现在,好一点的LED球泡灯80多元/支,差的只有8元左右/支,这一价差与上世纪90年代节能灯的价差有相似之处。四是制定适时的经销策略。先工程后家居,细分市场是地下停车场等工程市场。五是加强员工的培训力度。LED照明未来是电子产品,跟以前不一样。六是加强与生产企业的沟通。这个时期,厂家与商家不是简单的买卖关系,而是紧密型合作,让用户自己解决一些售后问题是不可能的。LED照明已有10年发展,在我们国家,未来3年逐步成为主流的照明,再过3年,传统照明产品反而成为打补丁的时代。

  让经销商轻松入手

  广东博奥司企业设计有限公司总经理吴正喆认为,LED照明渠道建设难是LED企业面临的一个问题,要跳出渠道才能谈渠道建设。像其它行业一样,LED照明市场会有三个阶段,一是替换期,二是普及期,三是创新期。现在仍然处于替换期,看一家企业的产品性价比,LED灯大概是传统灯具价格的2倍左右就可以突破市场了。在替换阶段,会出现大规模的LED光源型企业,一旦价格突破某一个临界点,马上就是市场份额的争夺,随后就有强大的经销商会跟上。

  吴正喆认为,LED照明与IT、通讯有很大相似之点,不是单一企业之间的竞争,受全产业链各环节的影响较大。这一竞争格局的特点,一是上下游参与成本竞争,二是全产业链共同参与市场推广。如IT行业中的英特尔,只要PC厂家用其产品,就会配套一定比例的资金支持PC厂家推广,说明英特尔在做自己的产业生态圈。那么,LED照明行业也应该这样。芯片厂家、封装厂家要将渠道商当成一家人,让渠道商有利润,有优势去竞争。不久前,听说一个经销商因为品牌制造商的突然降价,一瞬间就因库存差价损失了20多万元,但是厂家又不补偿因降价而形成的差价。这样的事多了,渠道商的建设就会越来越难。

  LED照明企业如果是中小企业,可以摸仿欧普照明,在外地设办事处、物流中心,让经销商轻松能够入手。如果是规模型企业,也可以像长方照明、木林森、史福特一样,在外地设立运营中心,让经销商做服务。特别要提到的是,对待政府项目要重视售后服务,在替换阶段,这一点非常重要。

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