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孟顺青:我眼中的LED照明电商

  各位好,我是孟顺青,成天东奔西跑,期间都被会问及关于照明电商的一些问题,首先我的回答是:一,我没有做成功;二,我不是专家,只算个探路者;三,非要我说,那就说点,就当与各位讨论交流学习。

  关键词:现状 谁在做 节奏基因

  一、照明电商现状

  按2012全年销售数据,是淘宝32亿,京东3亿,苏宁4000万,光源销售比重占灯具的1/10左右,行业转化率在4.5%,复购率1%不到。

  2013年截至到现在,淘宝网销售是灯具为26.35亿、光源是3.59亿元,灯具类目已经成为淘宝家装建材第一大类目,主要是花灯、吸顶灯为大头,其次以led光源拉动的灯带、天花、筒灯目前迅速起量。

  目前照明电商企业可以说,十有九亏!

  目前照明行业电商微博可以关注以下几位:徐风云、梅志敏、丁建华、罗海波

  二、谁在做照明电商

  1、品牌照明企业电商路,欧普、雷士!品牌企业毋庸置疑的适合,但是苦于线下沉重的渠道体系,难以权衡线上线下利益上关系,尤其是偏工程产品渠道的,至少目前还没有合适的方法来解决这个问题,所谓OTO线上线下的融合打通目前只是停留在概念层面,即使存在,那也只是个别产品、个别经销商自身的举措,而并非全盘整体颠覆性的,一句话,这一条路是最快也是最难走的!

  优势:品牌 品类 不足:线下线上的关系 内部流程 体系价格

  2、先入为主的电商路,早些年吃螃蟹的人,有些现在俨然已经在行业内很知名了,他们的存在是天时、地利、人和的结果,如同当年的雷士、欧普,但现在的淘宝不可能再去扶持,也不会有第二个能吃上led的初期电商螃蟹了,此刻已经生不逢时,然而这类企业缺乏传统照明以及制造管理过程的经验,容易在品质管控、供应链整合上出现问题,尤其缺乏对部分线下企业革命性的技术革新和一些规模化后产品COST down成本急剧下降而带来供应链威胁的认识,可能是始料未及的,最直观的是线上的很多LED大户产品价格下行没有线下反应来得快,可能存在两个问题,1、保证充足毛利,准备持久战;2、供应链差异化信息不对称。

  但化干戈为玉帛,这类企业优势在于长期以来对于终端直接用户的了解,每个客服就是导购员,强大的CRM,和数据分析能力,对于电商运营、产品宝贝的拍摄、文案拍摄、对于运营流程柔性化管理和营销推广步骤ROI的极致控制,你很难想象某些电商企业会上SAP,很难想象它把营销成本控制的离奇的低,接近不可思议。这都是我们每一个传统公司要学习的地方,很多人认为产品做好了,问题就解决了一半了,我非常不赞同。

  优势:运营 速度 小而美 价格 不足:品质 沉淀 资金

  3、LED应用企业电商路,众多企业在内销举步维艰的情况下,纷纷向电商抛出了橄榄枝,但事与愿违,一切并非那么简单,往往会一入京城深如海的感觉,要思考的问题有:要卖给客户什么产品——销售的过程通过何种运营及营销手段支撑——支撑你营销的产品解决方案在哪里——支撑你解决方案的产品品类在哪里——支撑你产品品类的制造和供应链在哪支撑你制造和供应链的响应速度在哪里——支撑的响应速度的团队和后台信息系统在哪里。

  优势:资金品质不足:品类供应链流程

  4、外贸公司电商路,往往这些公司销售额都比较可观,供应链也比较成熟,产品品类较全,出货量大,议价能力高,理论上具备了一定的电商基因,但是问题依然存在,一是供应链响应速度,往往你出口一单就是100万只,但是货期是30天,可是今天你说我电商要出1000只,OEM厂家会跟你说sorry,即使能帮你一次,我相信不是永远。久而久之你会发现,这电商比外贸还累还不省心不赚钱。这类的企业唯一的就是规划好库存管理,然后坚持做,做品牌,能成。

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