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雷士营销策略分析:逆势而为与精心布局

2013-09-17 00:01
夜隼008
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  中国照明行业处于刚刚起步的发展状态属于上世纪就是年代,当时人们对照明的概念几乎局限在“灯泡”这个简单的照明灯具上,而随着人观念意识与科技的不断发展,当时“节能”的理念呼之欲出,也正是如此,节能照明成为当时照明企业的追求。

        也正是这种追求催生了雷士、欧普这样能与国际巨头共同角逐市场的国内企业,两家企业不负众望的在2006年营业额均超过十亿元。如果要用传统文化的思想来概括两家企业发展的思想,那么欧普无疑是道家无为而治的代表,雷士则是儒家步步为营的战略的代表。那么本期营销话题主要分析雷士照明的市场营销理念与策略。

  谋势——精心布局

  1998年雷士诞生,2010年在香港联交所主板上市,足见其发展迅速,短短几年间成为国内乃至世界照明行业的佼佼者。当然这一方面受益于中国照明市场的高速增长;另一方面,与雷士的精心策划、步步为营的战略体系紧密相连,可以这样说,要是没有雷士自身的战略布局即便是再好的市场也造不出雷士的今天。下表是雷士上市以来的营业额,在照明行业达到这样的规模实属不易。虽然2012年雷士遭遇种种挫折,但还是取得较为客观的成绩。

  雷士初期就采取股份制方式,企业资本较为充沛,所以可以高举高打,能在欧普已经称霸一方的格局下异军突起,其原因是掌握了行业竞争格局发生逆转的关键,这种竞争策略非常类似国美、苏宁当年从百货业、供销社中的崛起。并且,雷士的过人之处更在于对渠道深层次的挖掘,相当于对渠道进行细分,对隐性渠道的开拓让雷士在强敌面前可以避实就虚,从容开拓了自己赖以生存的基础。当初在国外巨头飞利浦雄霸天下的时候雷士和欧普能在2006年双双业绩超过十亿元,那么对于一个企业来讲,十亿元是一个门槛,雷士做到了,这和它刚开始的精心布局不可分离,那么接下来的坎雷士有是怎么跨过去的呢?

  驭势——借力渠道

  机遇是公平的,但是选择机遇与抓住机遇的却少之又少,因为对机遇的把控与操作需要的智慧与驾驭的能力。我国照明行业爆炸性增长的近几年里,雷士先后经历了三次大的发展;而在这个过程中,雷士紧紧的抓住了行业竞争结构变迁带来的三次战略性机遇,适时进行战略转型及策略变革,驾驭产业发展,让雷士扎扎实实的打下江山。

  雷士变革早已成为行业人士关注的焦点,因为每次雷士的变革都是在雷士发展得好的时候开始转变,而且都是大家认为不该变的时候而变的,但是每次都取得了长足的发展。

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