侵权投诉
订阅
纠错
加入自媒体

LED照明企业转向服务型 拯救小型工程商

2013-10-10 00:01
汉水狂客
关注

  这使我想到了一个问题:现阶段同质化的LED市场,如何进行营销模式的创新呢?照明行业如今的领头羊,无一不是在营销模式上敢为天下先的企业,比如欧普,以厨卫灯起家,在渠道的精耕细作上,可谓匠心独运;而雷士照明也是在渠道模式、资本、产业链整合上深谋远虑。同质化的LED企业,唯有在营销模式,走渠道模式上的创新,是较好的出路之一。

  有专家说,未来有两类企业是市场竞争的王者,一类是资本驱动下的技术导向型企业,他们生产的是相对定型的产品,产品的技术与成本是他们的核心竞争力。第二类是对LED的光环境应用型企业,他们的竞争优势来源于对光环境的深刻理解与人性的的深刻洞察上。笔者认为这话大体上是对的,但就时效性而言,很多LED企业木已成舟,短期之内不能打造产品与资本的竞争优势,那怎么办呢?

  所以笔者认为,渠道模式的创新是出路之一。渠道模式的创新来源于两个方面,其一,是代理模式中的利益分配方式,即与经销商结成更紧密的合作模式;其二,是渠道的宽度、深度与饱和度的突围,就是渠道对最终用户的有效覆盖率。

  专人专业专心专资

  专人,是为了保障代理商能够集中人力专门于代理的品牌。这样短期内可以把代理的品牌操作成功,即在队伍的构建上,代理商实行类事业部制,不同的队伍,操作不同的品牌,不同的品牌,作为一个单独的利润中心。专业,是为了保障经销商的操盘手(或其本人)与队伍能够胜任岗位的要求。而经销商的操盘手,一般都是行业内有多年的从业经验的。专心,是为了保障经销商全力以赴地做事。是四专型要求中最关键最不可或缺的要素。专资,则比较简单,是为了保障独立的事业部钱为专款专用。

  那么,当前的照明行业,如何寻找到理想中的“四专型代理商”呢?

  笔者认为吸引专业能力较强的行业职业经理人进行合作。就是与企业自己培养的资深职业经理人进行合股,设立股份公司。企业可以以货入股,职业经理人负责仓库及人员招聘,占小股份,双方风险共担利益共享。当然企业在运营的初期,为了规避风险,可以有一些控制措施。

  渠道延伸提覆盖率

  LED的市场开发,多数企业目光均投入在传统的照明市场,其实,跳出行业之外,还有很多市场广阔无比、大有作为。

  比如五金专业渠道,有数据表明,飞利浦照明在五金渠道的分销份额占到其30%左右,这是一个庞大的、竞争相对原始的市场;比如KA渠道;比如电线电缆的专业工程经销商,他们的工程操作能力远高于照明行业的经销商;比如乡镇分销市场,随着农村城镇化,据说40万亿的投资规模就要启动了,如何在渠道模式上与乡镇市场对接,企业,你准备好了没有?

  渠道模式的创新与突围远不止这些。LED的市场突围、流通环节上,渠道突围是关键。LED市场竞争的王者,必将是挟资金、产品、技术的威力,在渠道模式的创新上走在行业前列的企业。

<上一页  1  2  
声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

发表评论

0条评论,0人参与

请输入评论内容...

请输入评论/评论长度6~500个字

您提交的评论过于频繁,请输入验证码继续

暂无评论

暂无评论

文章纠错
x
*文字标题:
*纠错内容:
联系邮箱:
*验 证 码:

粤公网安备 44030502002758号