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浅析渠道网络的变革之道的三大要素

导读: 在前不久举办的主题为“改革开新局--企业家精神与中国未来”的中国企业家年会上,著名经济学家张维迎演讲的标题是《既得利益者是否能变成改革者》,从社会发展、历史变革角度深入浅出地剖析了既得利益者可能成为改革者的因素,概括起来有三个:理念引导、利益驱动和规避革命。

  在前不久举办的主题为“改革开新局--企业家精神与中国未来”的中国企业家年会上,著名经济学家张维迎演讲的标题是《既得利益者是否能变成改革者》,从社会发展、历史变革角度深入浅出地剖析了既得利益者可能成为改革者的因素,概括起来有三个:理念引导、利益驱动和规避革命。

  张维迎教授的讲话对企业发展有很大的借鉴意义,给了我很大的启发。太阳雨凭借连续多年的高速增长,赢得了资本市场信赖,成为一家上市公司,可以说是步入了企业成长的“既得利益者”阶段。这是一个里程碑,也是新阶段的开启。在2013年经销商年会上,我提出了新一年的愿景是“新格局、新期待、新增长”,也就是要积极主动地革新自身。企业经营的不仅是产品、技术、管理等“内部性”资产,还包括营销体系下的网络和团队等“外部性”资产,即通过完善的渠道网络把商品售卖给消费者,后者在营销为王的时代发挥着愈加重要的作用。

  1998年吴长江创立雷士照明,经过数年迅速发展成为照明行业内的领军企业,雷士凭借的不仅是过硬的产品和技术,不容忽视的还有它的渠道。吴长江深谙经销商队伍是靠“义”和“利”维系起来的,而不是靠强制的行政指令和销售目标的约束,有了“义”和“利”,才能把企业和经销商牢牢地绑在一起。渠道作为太阳雨的竞争优势之一,在不断变换的竞争格局中,革新势在必行。

  理念引导

  大卫·休谟在两百多年前讲过,尽管人是由利益支配的,但是人类本身以及所有的事物是由观念支配的。纵观历史,许多伟大的变革都是由观念变革引起的。太阳雨渠道的升级发展也首先从理念的更新开始,它决定渠道未来成长的方向。2009年太阳雨提出“事业共同体、价值共同体、生命共同体”的理念,与经销商同梦想、共呼吸,形成紧密的生命共同体。2010年太阳雨系统地提出公司化运营理念,引导经销商跳出个体经营的小格局,以公司化的思路来运营。这样的理念得到了经销商认可,很多经销商积极响应并落实到当地市场的操作中,涌现了一批出色的千万级经销商。

  今年我们着重对太阳雨的千万级经销商进行深度的实地走访和交流,不难发现,接纳新的理念是经销商蜕变和成功的先决因素,抛弃原有的个体经营观念,积极接纳公司化运营的理念,并运用到所辖区域分销网络的管理中,不仅带来销量提升,也储备了永续发展的实力基石。

  利益驱动

  水浒中晁盖曾对兄弟们立誓:“大碗喝酒,大块吃肉,大秤分金银。”虽不及宋江“除暴安良,替天行道”的境界高,但也酣畅淋漓、大快人心,应了梁山好汉对“利”的需求。利益是维系企业和经销商合作关系的纽带,渠道网络的发展需要利益的不断滋养,没有利益的长足动力,任何渠道发展的口号都是毫无意义的。

  在对经销商的协助上,在央视投放广告奠定了太阳雨在各区域品牌影响力的坚实基础;在常态化的广告宣传和活动推广中,太阳雨为经销商提供方案和资金方面的大力支持;在人力上,太阳雨分布在渠道网络中的业务人员全力协助经销商管理专卖店、开展促销活动和安装服务等。同时,每年的经销商半年会及年会,太阳雨通过各种方式对优秀的经销商给予激励,根据市场表现授予荣誉奖项、物质奖励和提供各种学习深造的机会。同时,随着太阳雨渠道的不断壮大,对经销商的股权激励提上了日程。

  太阳雨带给经销商的不仅是经营获得的利润,更有观念和能力的提升,从单纯利益驱动的个体户到体系化运作的经营者,经销商逐渐体会到了自身的成长和责任的担当。

  规避革命

  改革不同于革命,前者是与时俱进的自主革新,后者则是强硬、被动的裂变。渠道网络的发展必须以整体的稳定为前提,及时灵敏地发现需要改进的经销商,进行局部微调,避免大范围的动荡“革命”。

  太阳雨对渠道网络的管理采取“先帮扶,后优化”的思路,对经营存在问题的经销商首先是帮扶,协助他们发现并解决问题,调整不成功的才考虑优化。在优化的过程中,实施“1+1”策略,先培养符合条件的意向合作伙伴作为渠道储备力量,能够及时弥补换经销商的空白期,维持渠道的稳定性。通过这样的方式和策略,主动对渠道进行诊断和改革,规避大量问题出现时的革命式动荡。

  渠道网络作为太阳雨营销体系的“地网”,与市场的关系最为紧密,在企业步入新的发展阶段时,必将进行与时俱进的革新。

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