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借概念“补血” LED企业渠道点兵

2013-12-04 00:02
铁马老言
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  在LED照明需求快速提升,照明企业利润普遍增加的当下,LED产品渠道的竞争也渐趋白热化。开专卖店、建分销渠道、加盟电商渠道,各大LED企业在渠道战上可谓是卯足干劲。

  木林森、洲明科技国星光电等各大LED照明企业纷纷加码渠道建设,一些传统照明品牌企业,如飞利浦、雷士照明欧普照明三雄极光等企业凭借自身的原有渠道优势,入围LED照明。在工程渠道方面,清华同方、光宇照明、奥的亮、新力光源、光源世家、韬播照明等新晋LED照明企业也是战绩斐然。

  渠道开拓:“呐喊式”品牌攻势

  最初进行渠道开拓时,良好的品牌形象是基础。品牌形象,不仅是企业自身要有良好的品牌知名度,能够吸引经销商。同时代理商、分销商也应该有相当的实力,能够帮助企业将产品迅速拓展到更广阔的市场中去。

  说到从品牌营销宣传上布局渠道,业内总会想到的是吴正喆。从他在佛山嘉美照明开展“猎鹰行动”和在浙江迈勒斯照明担任营销负责人开展“LED替换时代”计划,再到如今亿光照明采取“呐喊式”的密集宣传攻势,都取得了一定的品牌效应。

  今年3月,亿光正式在上海组建运营大陆照明业务的管理机构——亿光照明管理(上海)有限公司,并聘请行业著名营销专家吴正喆出任总经理,正式拉开了全面进军大陆渠道的序幕。

  在四个多月里,亿光照明在渠道的种种策略便刻上了吴氏“高举高打,快速渗透”的品牌营销烙印。“前期,亿光照明采取‘呐喊式’的密集宣传攻势,使其在较短时间从行业的喧嚣中凸显,实现‘行业说亿光’的目的。再消减疑虑,放大认同。让亿光从最开始的简单‘关注’逐步走向理性‘认知’。”吴正喆总经理表示,这是亿光品牌运营的战略“阳谋”。

  其实,亿光照明对LED行业目前态势的认识还是相对准确的。其归结出:“现阶段要完成的行业使命是,明确产品品类以及竞争标准,对传统照明产品形成替换、替代能力,清晰这一阶段的主流业务模式及利益链分配规则,以强大产品力推动渠道的拓展和巩固。”现在LED行业仍没有真正强势的终端品牌,这给予了大家似乎平等的机会,也吸引了数量众多的企业涌进渠道战中。

  一般而言,渠道开拓是一个双向选择的过程。例如亿光这样整个产品构成偏中高端,面向的最终客户也是各个行业具有一定实力的中高端客户。在选择代理商时,首选的当然是在各地区、各行业有一定品牌知名度、甚至具有一定产品方案整合能力的经销商。至于那些在中低端市场采取蚂蚁战术大量铺货的经销商。当然,想和有实力的经销商合作,企业自身也得有过硬的产品和品牌,不然不足以吸引知名经销商的合作。

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