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从零做起 8年拓3000多LED照明网点的秘诀在哪?

2014-03-25 09:16
科技潮人
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  市场经济发展过程中,很多灯具中小企业在刚刚进入市场时,受营销人才奇缺和资金匮乏的影响,无法搅动灯具市场,也无法借助灯具品牌的力量来影响市场。在“一穷二白”的状态下,小灯具品牌靠什么来打开市场呢?其实,只要销售人员愿意花时间来研究市场,还是能够找到很多机会的,问题在于我们能不能进行销售创新,打破传统的思维模式。

  “才刚刚忙完坐下,你们就来了。”看到记者一行人,中山市亿通电器有限公司总经理万里达笑着跟我们说道。的确,记者刚踏入公司门口时,就看到有好几个客户在参观着亿通的LED吸顶灯。

  “我以前是在老家做服装生意的,从没接触过与灯具有关的东西。我之所以改行做灯具是受了一个在广东从事灯具销售的朋友鼓励,可能是初生牛犊不怕虎吧,那时候说干就干,根本没想过其他后路。”万里达表示道。

  正是有了这股冲劲,亿通电器自2005年成立以来就孜孜不倦,专注于节能灯品质研发和制造,用质优价廉的产品赢得了消费者与经销商的赞誉,为节能减排事业默默地作着自己的贡献。目前,公司已成功打造“名朗”、“亿通”、“万达”三个品牌,其中定位高端品牌的名朗照明在市场上表现得尤其出色,深得经销商和消费者的喜爱,已在全国一级城市的灯具市场上占据一席之地。亿通如今在全国已拥有了3000多个网点,产品已经渗透至全国的各级市场。

  软硬件要过硬  让客户无问题可发现

  “那时候自己什么都不会,一个人去跑业务,从广东沿着江西,跑了足足一个多月,找到了三个客户,获得了100多万的订单。在这期间以及之后打开市场的过程中,我觉得一个产品或者一个品牌要想得到客户的认同,最主要的还是要把产品定位好。”万里达深有感触地对记者说道,“在产品定位上,我们做自己有把握的产品,不会因为部分客户需要低端低价的产品而偷工减料,不因客户需求而改变定位,这虽然会在一定程度上失去一些客户,但我觉得坚持原有产品定位不动摇,才是这个品牌能在市场上占据一席之地的首要条件。”

  万里达表示,要把产品做成行业中最好的,这个产品概念分别指产品的硬件和软件。硬件是指产品的设计、性能、功效和外观等都要比同类产品更好,这是产品在市场获得成功的一个硬件指标;而产品的软件是指产品在被消费者所接触的瞬间,所传递给消费者的全部产品信息,能否做到精准和迫切。如果属于行业中最先推出的新产品,那么你的销售概念是不是消费者所必需的?如果行业中有多种同类产品,你的产品能否提供最独特的质量、最高的信息认知?严控原材料进入、生产环节乃至细节的把握,我认为是创造产品优良品质两个最重要的点。我们要做到自己发现一切问题,争取让客户“无问题可发现”,控制退货率。高品质是亿通也是每个企业生存的基本前提。

  将精细服务经销商当作重要事宜

  在最初的两年里,万里达带领着自己的团队,兢兢业业做好生产与服务中的每一个细节。在保证了产品的品质的同时,还会精细地服务好经销商。万里达认为,维护好老客户,才能更好地开拓出新客户。

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