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LED时代的渠道“苦逼”(之四)

2014-07-31 11:06
苏子言岁月
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  上下游缺乏了解和信赖是造成LED渠道迷茫的重要因素。“上”指上游、厂家,他们的实力如何,产品的品质怎样,企业的未来规划和发展战略是否可靠,经销商是两眼一抹黑,很迷惑。下是指下游经销商,厂家对他们的了解也是一张白纸。他们的实力如何,销售团队和技能如何,资源积累如何,经营诚信如何?厂家盲人摸象,不知从何下手。特别是新进入LED行业的厂家,更是四顾茫然,诚惶诚恐。这样的厂家不管是新玩家还是曾经一直在外销市场拼杀的,都大把存在。

  一开始,很多人都采用按图索骥的方式寻找客户。所按的“图”有道听途说,也有网络与各种广告,由于涉入不深,效果当然不如人意。

  不如人意之一,不是你去找客户客户就买你账。往往是尝尽百般辛苦,使尽九牛二虎之力,也没有找到什么客户,更别说合适的优质客户了。

  有些厂家客户是找到了,大家左尝试右磨合,时间如水流去,效益似水难收。更多人就死在寻找客户和拉锯式的磨合路上,钱花了,事没办成,心死了。

  还有些厂家,由于找到不良商家,承诺时麻雀都可以哄下树,结款时死皮赖脸甚至玩失踪,让很多优秀厂家就这样夭折了。

  于是,很多人就开始调整战略,商家选大品牌合作,厂家找大经销商合作。问题是,大品牌在LED上名不符其实的也大有工厂在——传统照明做得好,LED不一定也做得好;有些企业架子拉得很大,实际上很空。所以,看走眼的经销商比比皆是。LED毕竟是个新生事物,毕竟对人才、技术、设备、系统要求都很高,毕竟还很少全能的厂家。说句难听的话,大的照明品牌做不好LED的比比皆是。价格又高,质量又差,服务又烂,门槛又高。商家原以为进了大品牌的货成了大品牌的媳妇生意就好做了,没想到根本不是那么一回事!

  这也难怪!LED照明在这个阶段,很多企业都是某一单品做得还好,其它就不一定行!外行哪里知道这个秘密!因此,精明的商家挑选LED产品,都是小心翼翼选择,一家一家比较,根本不怕走断腿,磨破嘴!

  再说厂家也不轻松。他们总想找到实力经销商大干一场,最好是百年大计,一劳永逸!然而市场不可能让你这样消停。有实力的经销商不一定擅长卖LED,擅长卖LED的不一定有实力,有实力的不一定看得上你,看得上你的未必认真给你卖,认真卖的未必有忠诚度。总之,整个行业都在剧烈震荡和调整中。稳定是一种奢望,动荡才是一种常态!

  最近3年来,凡是推LED专卖店的,几乎就没有几家能存活下来的。不是说这种模式不行,是你有这种能耐把全部产品做好么?专卖要有盈利模式,你有么?专卖要求产品成系列化,产品线要宽,产品要全,你行么?专卖要求全套产品都有竞争力,你有么?专卖要求品牌化运营和品牌化服务,你有么?这些条件都不具备的情况下,请问你凭什么要求经销商做专卖?这种害人害己的把戏确实不能玩!
 

声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

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