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LED企业大咖聊聊灯饰招商的那些事儿

2014-07-22 10:47
风频浪劲
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  招商是每个企业实现产品销售的方式,对于灯饰行业招商的问题,围绕“招商难不难”、“如何看待招商的‘三大抓手’”、“招商还有什么新招”等,灯饰照明行业营销专家郭云平、东莞康尔富灯饰有限公司营销总监于鑫,还有一名不愿意透露名字的古镇某灯饰城招商专员张先生,一起谈谈招商的那些事儿。

  招商难:因为企业整体思路不清晰

  问:招商难这是每个企业都共同面临的问题,灯饰照明行业也不例外,对于这个老生常谈的一个话题,您有什么看法呢?

  郭云平:灯饰照明行业招商难,这是一个很正常的现象,而导致这种现象的最主要原因是:企业整体思路不清晰。其实不管是哪个行业,招商难不难主要是看企业的综合性营销战略,没有一个强大的营销精英团队也缺乏完整的营销方案,当然会招商难。

  于鑫:招商难不难要结合企业的规模和品牌来看,品牌效应很重要,一个大品牌的企业例如:欧普、雷士之类的,常常只需要坐等代理商找上门,LED的圈子其实很窄的,而企业本身具有较高知名度的话,专业和品牌就是其最大的广告。

  张先生:招商当然难!招商的心情就像坐过山车一样,当然那是在成功签单的时候会有这样的心情。我们每天迎着朝阳,充满信心地出门,但也每天都在日落余晖中垂头丧气地回来,日复一日,一年到头,老实说我们干足365天招到的商家可能十个手指头就可以数出来。不过个人认为,招商也是要看运气的,招商当然难,干什么事情都难,关键要看技巧、经验和人脉,还有运气很重要!

  招商“三个抓手”需“三管齐下”

  问:通常来说传统招商有“三个抓手”,即门店、广告、业务上门以及辅助手段招商推介会、订货会等,你怎么看待传统的招商模式?

  郭云平:古镇很多企业的主要营销模式都是“店铺营销”,在古镇有办厂的基本上都会开个门店的,不过以往开店就有生意的时代早就过去了,现在不是说开个店面,有个销售渠道,有团队会运作就可以赚钱的时代,现在比的是综合能力。投放广告,这是必须的,虽然目前很少老板会注意在报纸版面上的广告,但如果是做一个整版的广告就会比较容易引起关注,而只是做个小广告的话对招商就没有实际效果了。企业想要在招商方面有所突破,除了广告品牌树立好,拥有一支优秀的营销精英队伍也是关键。古镇现在很多企业很多都不太愿意综合性的投入,没有一个整体配套的营销或者是招商方案,营销不是一招就能打天下的,集合广告、门店和业务三方面的的联合,“三管齐下”,才更容易在招商方面取得成功。

  于鑫:个人觉得,目前传统的招商模式,效果都不是很好了。以投放广告为例,品牌效应使得小企业频频投放广告收获的效果都不太明显,而且大面积投放广告成本高,很多企业又把招商跟“价格战”联系在一起,最终小企业是很难支撑的。而对于业务团队,不可否认业务员对企业招商来说是不可缺的,因为有些企业的生存也主要依靠业务员来维护,但个人觉得,打造一个精英业务团队很难,培训需要时间,需要消耗较高成本。

  张先生:企业投放广告那是必须的,哪个产品不打广告就能有知名度的?所以,广告是必须的。而门店招商,现在很多企业建门店也是因为有个门店在别人才比较容易上门去联系,不可能说每次都要找到工厂才能谈生意的,如果企业的门店遍布每个城市,那就更加能够提高知名度了,商家不用找自然就上门了。很多批发商、代理商都是从门店入手的。我们作为招商员,也是常常根据门店去找到厂家,然后再邀请厂家到我们卖场去开店。另外,订货会和招商会那些是商家云集的地方,那是最大的招商时机,在那些会议上招商通常比较容易成功。

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