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LED照明渠道掌控中的六大“关键推手”

2014-08-30 09:18
月城清浅
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  渠道是企业产品营销F最重要的“行走之足”,得渠道者得天下,仍在目前多渠道并存,新渠道不断突涌的格局下仍占有举足轻重的现实“地位”。在生产过剩,产品同质化严重的买方市场的年代,市场发展的定律就是这样:做品牌如果没有好的渠道,产品就一定卖不出去;不做品牌如果有好的渠道,产品也许就能卖得出去。

  渠道,用“变化”看“变化”

  随着企业营销理念的升级和市场竞争和信息技术的双重驱动,照明企业的营销渠道正在悄悄地发生变革,体现出更为明显的关系化、扁平化、个性化和互动化渠道等变革趋势。在这种浪潮下, 商品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力和可用性,能更好地满足消费者的需求,使得消费者得以满意地接收。

  渠道随着企业和产品的发展而不断变化的,一是渠道下沉,代理渠道扁平力度加大,三四线市场成为市场重点;二是优化二线市场,帮助更多的二线市场经销商搭建平台,厂商携手共渡难关;三是一线城市战略调整,更多趋于直营;四是项目代理与自营渠道的建设;五是电子商务的开发。

  此外,渠道正在削弱品牌的形象传播效果,让企业品牌的形象越来越模糊,而渠道商自身的形象却越来越鲜明突出。强势渠道已经逐渐成为一种质量和信誉的象征,对于很多产品而言,未来品牌的影响已经退居其次。所以照明渠道商OEM的产品便在无形中成为了各品牌厂家强势的竞争对手,这样,消费者在终端渠道那里感受的几乎完全是来自渠道的形象冲击。

  因为渠道已经越来越强,只要是依靠中间渠道进行商品流通的企业,品牌的发展必然要面临着来自渠道商越来越大的压力。大品牌的遭遇尚且如此,中小品牌那就更不用说了。中小品牌想迅速扩张做大,一般都喜欢选择强势渠道商进行合作,但往往通常又因为实力不足受制于渠道商,留下许多不稳定的因素。很多中小品牌往往都是一着不慎而满盘皆输,一不小心便被扼杀在成长的摇篮里。那么,促使中小企业或品牌有利掌控渠道,在渠道上赢得主动的“关键推手”有哪些呢?

  业内契合,业外“跨界”

  以往照明企业的营销战略,需要考虑如何通过战略上的修正,在与合作伙伴的互动中,获得资源利用上的协同效应。所以,产品企业在选择行业内的渠道合作伙伴时须做到谨慎契合:1、界定经销区域,最大限度保证了经销商的利益;2、厂家和经销商之间应建立共同的远景,使渠道成员获得长久成功而不仅仅是短期效益,这才是合作的最佳状态。3、有一整套评估体系,即要重视经销商的从业经验和价值观,而对其现有的经济实力和规模方面的可以相对灵活。4、厂家与经销商合作也是一种风险共担的间接渠道形式,最大限度利用各方的资源。

  除此之外,为拓展照明渠道,产品厂家还可进行所谓“跨界经营”,之所以这么多品牌热衷于“跨界”,是因为当品牌发展到一定阶段,单一品牌的单一文化符号已经不足以诠释一种生活方式,或者再现一种消费体验时,就需要两个或多个品牌联合起来进行诠释和再现。首先,“跨界”,意味着要打破传统的思维模式,抛弃成见,树立合作共赢的理念,具备与“敌人”亲密“联名”的心胸与思想准备。其次,“跨界”伙伴的选择非常重要,正确的选择是“跨界”拓展渠道成功的关键。一般来说,选择应该从用户中心论出发,而不应该从经营者的想当然出发,这要求企业实施“跨界经营”策略前,需要对目标消费群体作详细深入的市场调研,深入分析其消费习惯和品牌使用习惯,作为“跨界经营”的依据。最后,“跨界经营”对相互合作的企业而言,在营销能力上提出了很多挑战。

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