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LED照明渠道掌控中的六大“关键推手”

2014-08-30 09:18
月城清浅
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  渠道利益“准”分配

  目前照明行业的渠道弊病主要是渠道内利润分配的不公平,投资者没有得到相应的回报、出力者没有得到相应的利益,在价值链上渠道成了最大的收益者,拿走了最大的一块蛋糕,甚至有些渠道成了山寨土匪,靠压榨代理商获得自身利益。即便某行业或企业在寻找新的更为领先的渠道模式过程中,也需要进行渠道利益进行“准确”分配。因渠道变革也好,创新也罢,根本就是让品牌厂商获得持续盈利与发展的能力,从根本上解决渠道利润的再分配,只有合理的分配机制渠道才能长久发展。

  如果企业给经销商带来利润很小,他和企业不合作以后,自己还是有赢利的。那么,这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的,企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控除去上面的服务方面,还要在利益上掌控,要给经销商足够的利益。换句话说,企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候,才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼,才是企业说了算,才是掌控住了经销商。

  以往谈渠道变革,更多的是以规模扩张为导向的掠夺性的渠道深化,通过渠道深化获得更大规模的销售业绩。渠道创新应该以品质为向,温和地变革,通过渠道创新在规模提升有限的情况下获取更多的渠道利润。如果企业能给经销商带来对方拒绝不了的利益,这个企业的发展的前途就是远大的。这样建立起来的通过掌控经销商而形成的一流的渠道,就能掌握行业的发展,实现真正的网络为王,树立行业领导者的风范。

  扁平化优势持续增强

  近年来,国内大型工业企业纷纷进入商业领域,发动了一场规模浩大的渠道终端争夺战,其中以石化、食品、制药、家电、汽车等行业的龙头表现最为突出。他们着眼渠道控制和主导销售通路,倾心于打造自己的营销网络体系。因为厂家和商家都非常明白,渠道是否畅通,是营销成败的关键。在大部分企业致力于缩短销售链、促使网络扁平化的今天,拥有销售通途,等于拥有明天。

  在市场经济日益全球化的今天,渠道扁平化已经成为发展的必然。厂家与经销商之间的合作是生产厂家直接和零售系统打交道,绕开渠道的所有中间环节,避免了渠道冲突,大幅降低了成本,是渠道扁平化的最佳体现。从生产厂家来说,这种“扁平化”的合作模式使生产厂家可以跳过代理商、经销商直接与商家合作,从而压缩了流通环节,降低了流通成本,可以将更多的费用用于终端促销,极大地提高了产品市场竞争力。对企业而言,营销渠道的扁平化建设,不仅拉近了生产者与消费者在时空上的距离,而且还实现了诸如产品销售、信息交流、服务传递、资金流动等此类重要的经济职能。

  越来越多的国际领先公司业已认识到,营销渠道管理不仅仅是指销售或供给,更重要的,它是一种思维方式,一种与顾客建设新型联系以捕捉商业机会的方式,可以改变游戏规则。也只有渠道扁平化,厂家才能够在终端与消费者作直接、互动的沟通,做好售前、售中、售后服务,更好地满足消费者的需求,最大化地实现自身的市场价值。

  管理实力决定掌控力

  就目前而言,渠道有效管理已成为竞争的重要筹码。而精细化、系统化的渠道管理能达到降低成本、提高效率、实施掌控和增强市场竞争力的目的。

  1、具备渠道的规划能力;对渠道的合理规划是掌控市场的前提条件,可以根据市场的具体情况划分为流通渠道和现通渠道,然后在这个渠道中找到利润点,并根据这个点进行全局布控,实现掌控终端的最大化。比如,专卖店是流通渠道里的特殊渠道之一,往往也是销量较大的重点渠道之一,那么可以根据市场的基础及消费习惯,有侧重点的去投入资源,或做形象或求销量。又比如,在现通渠道里,连锁便利店是一个新生的零售终端,为有效控制终端,缩短与消费者的接触层,可以选择近社区、质量比较好的便利店做好终端陈列及客情维护。

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