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LED照明导购如何“导亦有道”?

2014-08-15 00:22
棒棒书香
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  导购在做好“导”的工作之余,还应跳出“导”的圈子,从不同的角度去为客户着想,去帮助客户,去积累素养和知识,这样,更有利于导购工作。

  门市导购,是照明灯饰企业直接面对客户的重要一环,如何做好导购,让有限的客户资源拉动更多的产品销量,值得深思。

  作为一名普通的照明灯饰导购,本人想谈谈导购应注意和突破的重要层面,或许不尽全面,却希望抛砖引玉,以引发更多有益的思考。

  导购,顾名思义为引导客户或顾客购买,那么“导”很重要。那如何导呢?献百般之殷勤,费尽巧舌之能事吗?或许,这并不能解决问题。笔者认为,“导”也应有方法,有角度,有技巧的。

  首先,真诚很重要。在介绍产品时,不能吹得天花乱坠,或者故意夸大产品功效,那样往往会适得其反。一款产品,它再完美,也会有缺陷,因此,要较诚实地把产品的优点介绍出来即可,不能过分地添油加醋。因为那样,往往会引起客户的反感,使之不愿意在展厅呆下去。因此,建议在“导”的时候,点到为止,留一定的时间和空间让客户自己去思考、选择。这样成单的几率还会大一些。

  其次,是要抓住客户的需求来“导”。不同层次市场、不同地域的客户,他的需求都是不一样的,作为门市人员,一定要跟据客户的不同需求来推荐产品,比如国内某地市场的大灯比较受宠,在了解客户来自这一市场时,就应该把较大型的客厅灯等产品向他介绍,这会引起客户的共鸣和好感,觉得你了解市场,了解他的需求,从而坚定客户下单的意愿。

  再次,要展现你的专业水平,让客户觉得你是顾问。这就需求导购人员不仅仅只了解自家企业的灯,还需要了解更多市场上同层次和风格的灯,或者市场上的具体情况,以及年度的流行花色和样式,甚至市场上的价格。这样,客户就会被你“导”得心服口服,从而相信你。

  第四,要把自己的人品卖出来。都说做生意就是卖人品,导购也是一样。在激烈的市场竞争中,一句话,一个细节,所展现出来的人格魅力,往往非常重要。举个例子,曾经在一个合租的门市里,上演了这样一幕:一客户进来,众导购觉得不是个买的主,都纷纷冷落,其中只有最里面的一个导购热心地倒了杯水,并为之打开了话匣子。该客户转了转,又出去了。过不久,又来到门市,直奔那个最里面的导购问灯,最后订了不少单。这就是人格魅力,不能看人做事,要献上必要的热情。

  这只是一个小故事。当然,导购的人品,还不仅此,还包括帮助客户解决一些实际问题等。比如一些客户以前没做过灯饰生意,这就需要加点精力帮助对方进一些适销对路的货,对于一些导购之外的咨询和行业知识的介绍,也可以给予对方。这样,自然就可获得客户信任,同时也是人品营销的一种展示。总之,卖产品在某种程度上讲就是卖自己,客户相信你,才会听你的。

  第五,要把握好“导”的度。导购的过程中,度很重要,没有把握好度,往往就会流失客户。比如说,热情过度,往往让客户有心理负担,最后被“吓跑了”;比如说,新出的灯,客户并不感兴趣,强推给它往往引起对方的不快;再比如说,话说得太多不好,把灯说得太完美也不好……都要在一个度之间,让客户觉得实在、可信、有价值。

  ……

  “导”只是一个前期过程。但在照明灯饰门市,导购往往还担负着客服的角色。像我们群富家照明,门市导购在“导”之后,还会在后期服务中细致跟踪,比如说,发货时会打个电话,客户拿到货也会打电话询问,总之,会有多个电话跟踪以确保客户无忧,并会跟据客户的需求,推荐适销的产品;并对客户在经营中遇到的问题施以协助。这也就是我们“保姆式服务”的内涵。

  其实,导购在做好“导”的工作之余,还应跳出“导”的圈子,从不同的角度去为客户着想,去帮助客户,去积累素养和知识,这样,更有利于导购工作。

声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

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