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今天的LED照明要营销这么干!

  为什么说现在的营销者这么害怕社交媒体呢?因为他们在失去对消费者的控制。社交媒体使得消费者有更大的权利,在中国,消费者可能没有那么的宽容,很多的消费者更多会去强调市场行为,有些公司某些不当的市场行为可能更会被放大。我们以前是以销售为导向的营销,现在更多是以关系为导向的营销,能提供出非常适合我们这一个时代的营销、沟通的方式。

  当下,中国的照明市场有很多努力工作和有创意的市场营销人才,但是我们要说我们缺乏什么,就是领导力和营销理论的框架,在机构当中建立起这样的框架,这是我们所缺乏的。这个可能是营销所需要的,对于营销概念来说是支柱性的要素。

  客户才是一切

  所有的营销都是从做研究开始,有竞争力的CEO会要求,通过研究了解到陌生目标市场有很多细分(Segmentation),找到想要服务于哪个群体。从研究当中验证目标群体是你最容易以盈利的方式来满足的这个群体(Target),我们把这个过程叫STP,而P代表的是定位(Positioning)。

  这类领导者希望有人告诉他哪个细分市场是最重要的,针对这个照明市场怎么定位。宝洁公司的CEO雷富礼认为,营销就是一切,这可能不是太准确,其实客户是一切,营销的目的是为了理解客户。雷富礼每次到一个地方要找本地的消费者聊一下。他说我们跟消费者沟通后得知,他们想从我们公司买什么,我们公司是否有这些,是谁去做的,在哪里做的。

  一般而言传统的照明市场营销人员只做两点,从研究机构买一些市场分析报告。这些研究机构会告诉你,你们公司的数据库不够好、分析技术不够好等,我们可以给你建一个最好的数据仓库,这样你们就可以做客户关系管理了。其次就是做企业的信息收集与分析。有很多做这类分析软件的经销商和分销商,他们会做很多的公式帮你做分析、做研究,这也是一种建模方法,可以预测你的销售。

  来,一起“讲故事”

  在新媒体时代,企业营销应该怎么调整?我给一些企业,特别是传统照明企业,经常提这样一个建议:从一些顶尖学校雇一些年轻人,对数字技术非常熟练的人。可以给他们的团队相当于传统营销10%的预算,试着进行新媒体营销,如果效果好的话再增加10%的预算,让他们逐步发展,以分辨哪些营销有效,哪些无效。

  宝洁把社交媒体营销的预算从占10%到15%的比例,增加到了25%到35%的比例。我觉得以后可能会涨到50%。这些变革都是为了客户,客户跟过去相比,现在有了更大的选择权。在未来估计新媒体和传统媒体将各占50%,当然我们不能放弃传统媒体,它们对品牌的塑造作用是很强的。

  现在的问题是,营销人、运营人做好准备了吗?假如我是汽车企业营销官,我可能会看社交媒体上如何谈论我们。你是否在社交媒体上跟踪了网民的谈论?有没有去组织规划社交媒体上的议题?这样你才可以知道他们在谈论什么,以及是如何谈论的等,并对负面信息及时做出反应。

  通用电气要求采购人员提高他们的在线购买,他们说至少10亿美元的开销应该是拍卖网站上购买,还可用于反向的拍卖。更多的钱可用于在线采购,不要花那么多时间浪费在销售人员身上。如果不需要跟消费者用10分钟面对面的时间来说服他购买产品,从公司的角度来说这也是一个节约。这样的一个转变,是个历史性的转变。现在是价值管理的阶段,也是进入了营销3.0时代。

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