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企业如何提高LED照明工程的中标率?

2014-08-22 00:55
姚看江湖
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  LED照明行业经过十余年的快速发展,如今LED在灯具效率、可靠性等参数指标有了质的提高,企业数量也发展到上万家。每一次规模百万以上的LED照明工程项目招标,参加投标企业少则数十家,多则上百家,完全达到白热化程度。目前LED照明企业以单项节电率或低价来投标中标的可能性越来越小。如何在投标中掌握先机,提高投标中标成功率是每个LED生产企业能否生存的重大问题,就此笔者根据多年的投标、评标经验,就如何编制标书、如何满足业主需求以期达到中标目的提出如下建议和意见。

  一、 标前沟通

  1、了解业主要求。标前沟通对于提高中标率最为关键,首先要根据业主需求衡量本厂产品或安装能力是否达到要求,如果关键几项不满足标书要求,建议放弃参与投标,避免浪费人力物力。另外也可以通过购买标书掌握多数业主需求的主线内容,对本企业的产品进行技术升级改造,对缺少的证书、报告、报表等书面材料尽快补齐,以适应后来的市场招标需求。

  2、提供建议。一项工程不仅仅是表面的LED灯具产品,多数照明工程项目LED灯具只是很小的一部分。LED技术迅猛发展的今天,业内人士都不一定完全清楚LED各环节的前沿技术,业主更不可能了解照明行业内各种灯具产品的性能和优缺点,对此投标单位应该给予说明,加以正确引导。大企业以信誉和质量取胜,小企业以优质服务争先。但不能利用自己的专业特长误导业主,达到中标目的。比如光源芯片阵列排布还是COB集成封装很难说孰优孰劣。如果过分贬低他人,反而对己不利,这也是对于业主不公平及不可持续的。

  3、提供技术参数或者服务。业主在招标书编写前期需要做大量的工作,特别是对LED产品市场的把握和了解。如果投标企业与业主有联系,可以带业主参观生产、研发、测试等各个环节,了解产品生产过程并提供较先进的产品技术参数,帮助业主完善招标文件,这对于投标单位掌握先机很重要。

  二、 编制标书

  1、要响应招标书各项条款。投标书中要列出一个表,标明回答商务标与技术标各项条款一一对应内容的页码,便于评审专家对应查找。评标时常常发生专家给某一项回答条款打分时,找不到回答的内容在哪里,几经翻阅几遍厚厚一本投标书才找到这项内容,很难想象投标企业此项条款能得到高分。

  2、技术标每条都要响应。简而言之就是问什么,针对性的回答什么,不能云山雾罩,言不达意。而且回答要按照招标书的次序,并且尽量附上证书、报表、报告、合同、发票、照片等有力证明文件。对于不能响应的技术条款应该注明偏离表,并尽量说明原因(有时候技术参数高于原设计要求也是偏离)。

  3、不要犯低级错误。撰写投标书要仔细阅读招标书各项条款要求。撰写整理结束后要仔细检查是否标书存在漏洞,最好请有丰富经验的人员校对检查。有投标经历的人大都知道,每次的投标书都有不尽人意的地方,但一定不能犯低级错误。比如某个公司投标书由于时间仓促漏掉法人或法人授权人签字;某个公司投标工程工期完成时期是2014年,没有仔细检查误写成2114年;某家公司样品装箱单是另一家公司的说明书,让评审专家面面相觑。要是因为出现低级错误被废掉标书实在可惜。

  4、 要清楚表明业绩。一般业主都不希望自己的工程给新企业练手,所以招标工程都需要投标人的业绩经验。表明业绩需要拿出供货合同。如果是隧道灯招标的,一定隧道灯排在前面,与隧道灯相近的路灯排列次之,室内筒灯等排在后面。而且要附上供货发票。某个公司标书销售发票复印件数量模糊不清等都要被扣分。

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