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五大LED照明渠道商业模式优劣对比分析

2014-08-28 01:31
风频浪劲
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  LED室内照明企业的渠道商业模式总结可以分为五种,分别是雷士模式(运营中心+密集性分销+隐性渠道模式)、欧普模式(专业市场密集型分销模式)、西顿渠道模式、企一模式解读(LED为主导的区域花灯大户直供模式)、古镇模式(松散型渠道合作模式)。本文通过比较阐述了上述五种模式的优劣。

  一、雷士模式(运营中心+密集性分销+隐性渠道模式)

  与雷士相近戓模仿雷士的企业包括:三雄极光、西顿、品上、嘉美、吉豪等

  1. 特点与优点:

  运营中心实力强大,区域市场运营能力突出

  网点质量高,单店产出大

  产品线丰富,性价比高

  工程投标政策灵活

  工程领域影响力大

  消费者口碑明显

  资本实力充裕

  2. 缺点

  公司可控性差,若某一客户做不好,给市场带来大面积的影响。

  以流通、分销业务为主,无法为高端客户提供更多增值服务,客户忠诚度不高。

  管理体系混乱,人治色彩较浓厚

  应收帐款较多,财务风险较大

  渠道稳定性差,特别是2011年新政出台后,对渠道的冲击较大

  工程领域渠道冲突严重

  高端设计师流失严重

  3. 点评:

  1)雷士照明虽然与多数的运营中心不存在股权纽带(法律上是两个独立的经营实体、独立的经营法人),但雷士能够通过办事处(或业务人员)参与对驻地市场的管理、指导、与监控,或者施以经济处罚、撤销运营中心等方式,对其进行干预和控制。(加之雷士的品牌优势,以及运营中心运营雷士的时间较长,库存量大及下游客户资源受雷士掌控等因素)

  2)近两年,雷士更是在部分地区尝试走股份公司模式及股份分销模式,这一模式虽然在家电领域较为普遍,但是照明行业仍是第一次。可是说,雷式在渠道创新上又一次走在行业的前列。

  3)经过融资后的雷士资金充裕,更是利用这一优势,加强对渠道系统与工程项目上的投入,如免费铺样、增加赊销额度、工程特殊支持等。这些手段都给行业的二线品牌造成了极大的压力。可以说,如果二线的商业照明品牌不能与雷士在市场与产品之间差异化,一味学习雷士产品与渠道模式,必然进入市场与产品同时萎缩的局面。

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