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撩开LED照明时代的隐性渠道面纱

2014-09-10 00:01
老猫
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  OFwek半导体照明网讯 近年来,随着LED照明产业的突飞猛进,越来越多的企业逐渐瞄准了隐形渠道,而隐性渠道与工程渠道本身具有密不可分的联系。在隐性渠道或工程销售领域,设计师都已经成为企业产品销售绕不开的重要环节。通过设计师,企业能够把自己最好的产品、有技术门槛的产品巧妙植入设计师的图纸、设计方案之中,助其着陆终端。然而,企业投入设计师群体的精力与费用正日益上涨,决胜隐性渠道的难度与要求也越来越高。

  与工程相互渗透的隐性渠道

  以灯饰照明产品销售通路来分,目前LED照明企业的渠道推广大体可分为流通渠道、工程渠道、隐性渠道及电商渠道四种类型。

  隐性渠道即设计院、公装公司、家装公司、设计师等销售渠道,一方面他们不直接销售照明产品,另一方面设计是工程项目的起点,是工程项目的风格定位者,影响着材料进入工程的准入门槛,是唯一可以串联甲方、乙方、材料方的特殊专业群体;由于设计师或设计公司在隐性渠道销售过程中能起到决定和建议顾客的关键作用,故隐性渠道又常常被称作设计师渠道。隐性渠道一定程度上决定消费者对品牌的选择,如果一个品牌给设计师、工程师、设计院、装修公司留下了好的印象,可想而知,当他给消费者和客户推介或选择照明产品时,一定会先想到他熟悉的品牌。流通渠道是利用分销、代理或加盟商等中间合作伙伴面对终端客户进行产品销售的销售渠道。

  工程渠道即依靠市政或商业工程项目而实现灯具销售的销售渠道。值得一提的是,工程渠道与隐性渠道有着密不可分的关系。据相关数据,在照明领域63%的产品尤其是工程用灯的销量,被隐性渠道中设计师所主宰,同时85%的设计院会对产品进行推介,譬如对以非标工程为主要业务板块的灯饰照明企业来说,隐形渠道成为其最大的销售通路。此外,对于LED企业来说,隐性渠道与工程渠道的整合,可以一站式帮客户解决所有的照明需求。

  设计师———隐性渠道的执掌

  从隐性渠道的界定中不难发现,设计师成为连接灯饰照明企业与终端用户的桥梁。厂家是产品的生产方,设计师是方案的提供方和产品的推荐方。厂家希望设计师在方案中推荐产品,设计师希望厂家提供的产品和服务有助于设计方案提升、满足设计需要并达到效果。

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