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LED照明渠道围城内外 ——“经销商持股制”之利弊探讨

2014-09-23 00:01
水墨黯月
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  2014 年,广州光为照明在业内提出了“经销商股东、一省一席位”,引起了厂商广泛关注。“经销商持股制”本质是通过经销商入股其所代理的品牌企业,从而使企业和经销商的利益捆绑在一起,旨在双方共整资源、共同进退。那么,“经销商持股制”真的那么容易达成吗?它有哪些利弊?照明企业和经销商又对它抱有怎样的评价和看法?这些问题,将会在本文展开探索、讨论。

  “经销商持股制”之 利

  企业方

  深究起来,“经销商持股制”或将能给企业带来巨大的经济收益,凭借着这一“福利”,“经销商持股制”吸引了大批行业人士的眼球。那么对于企业来说,“经销商持股制”到底有哪些益处呢?

  1、经销商黏度得以提高。企业吸引经销商入股后,等于直接建立了经销商与品牌的“从属”关系,经销商将品牌“视为己出”,与之荣辱共存,销售积极性得到大大提高;同时,给予经销商股权后,实际上等于把经销商和品牌捆绑在一起,并充分起到“免疫”于其它品牌竞争的作用。

  2、牢固把控终端渠道。与经销商“股份合作”后,企业能更加牢固地把控终端渠道,并可将经销网点直接变成厂家的“直营店”,这有利于品牌在终端的执行与发展,亦将企业触角进一步伸向更纵深的市场。因为一旦经销商入股企业,即等于一手拿着股权,一手将渠道共享出来。

  3、渠道投入成本相对减少。对比以往依靠企业营销团队深入市场开拓渠道,并长期跟踪、维护,经销商入股后,等于企业直接将经销商的渠道资源整合过来,既可以少走一些弯路,也能节省一大笔开支。

  4、把握市场或将更为精准。地方经销商沉淀市场多年,对客户产品需求及市场风向有着敏锐的嗅觉,有了经销商这些市场“耳目”后,企业便能快速地作出反应,生产出更加符合客户需求、更加接地气的产品来。同时,采用“经销商持股制”后,“断货”、“缺货”问题或能在一定程度上得到改善,或可采取“债转股”的办法,缓解供货压力。

  5、商家共担市场风险。展开“股份合作”后,企业与经销商所面临的市场风险是要共同承担的。任何一方在遭受经营风险时,作为利益捆绑的另一方,都不可能全身而退。同时,企业将因这些经销商的入股而资金实力大增;企业资金实力增强后,可以扩大生产、加强品牌营销,甚至进一步进行资本化运作,从而提高企业综合竞争实力。

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