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LED行业大伽探讨“经销商持股制”模式能否执行?

2014-09-24 09:46
路过的码农
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  面对“经销商持股制”,多数人纠结点并不在于这个模式本身,而是这个模式能否执行,以及左右这个“执行”的客观因素,还有或因执行不慎而带来的系列风险。

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  利益分配公正执行落地不难

  安徽美杜国际照明董事长金凯

  持有厂家股份,对于经销商来说,可以参与厂家的决策、获得厂家更多的支持;而对于厂家来说,经销商的品牌忠诚度会更高,对经营品牌会更加卖力。这个制度不好的地方是利益分配的问题,如果厂家不重视入股经销商的利益,那么这些商家股东也不会再对厂家忠诚,厂家就会面临经营的风险。总的来说,我认为“经销商持股制”是可行的。

  事物都有两面性,如果自己有能力承担事物的负面,就可以大胆地去做。当前行业竞争激烈,而“经销商持股制”能够把目标一致的经销商与厂家捆绑在一起,这样能很快地干成一件事,能够快速做大品牌,只要在利益分配上达到公平公正,就不会出现大问题。

  合理分配股权则利大于弊

  贵州大自然照明总经理叶立凯

  “经销商持股制”的好处在于:一、厂商之间形成了一个利益共同体,厂家可以牢固把控终端渠道,商家则可充分发挥主观能动性,获得更多的厂家支持;二、“经销商持股制”可以降低交易成本、减轻商家库存压力。商家持股实际上使终端销售变成厂家的“半直营店”,在交易环节中更容易达成一致,避免人力、时间等成本的浪费。

  而对于商家来说,成为厂家半直营店后,厂家不宜再以向商家压库存的方式转化营收,从而降低商家库存压力;三、“经销商持股制”使厂商共享利益,同时也共分风险,相互间的资金筹备调度更加便捷、流动配置更加合理。

  当然,要达到以上三点的效果,必须基于厂商合理的股权分配。一般来说,企业运营的初期需要权力集中化,不宜过度分散决策权,即使在中后期也要维持良好的分权制衡机制,否则会影响企业决策,带来后患。

  厂商捆绑可能“一损俱损、一荣俱荣”

  天津海宇光电科技董事总经理王斌

  在传统的经销商代理制,经销商更多地只是停留在销售产品的层面上,没有真正融入到其所代理的品牌企业中。对于企业来说,终端销售是弱项,如能将这些终端市场的运营能手招揽至“麾下”,企业便可以向更纵深的市场发展。

  厂商彼此的利益进一步深度捆绑后,经销商与企业就成了利益共同体,厂商之间就可能会出现“一损俱损、一荣俱荣”的情况。

  对于“经销商持股制”的合作方式:一是让经销商直接出资入股,二是以子公司的名义运营,对于这两种合作方式,我首要考虑的是出资入股。我希望入股的品牌是一艘“大船”,我们来负责划船,企业未来发展空间如何,开拓市场是否有思路,这些因素都是吸引商家入股的重要筹码。

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