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揭开LED行业隐性渠道“伤疤”:恶性循环怪圈的“中毒效应”

2014-09-11 00:01
kumsing
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  随着LED照明产业链急速扩张,隐性渠道这盘棋局已然是杀机四伏,风云变化,诸侯合纵连横,在此行业格局下,竟隐隐有天下分割之势。有叹息“人在江湖,身不由己”,有调侃“人往高处走,水往低处流,生意唯钱是瞻”,有说“将鸡蛋放在一个篮子很危险”……

  一边是未来可期的市场前景,一边是竞争惨烈的终端拼杀。前景看似幸福而美好,现实却是茫然而残酷,LED 照明企业难以抵制的是趋势、是潮流,而最为难熬的是过程、是拼杀。我们看,并思考着;听,并琢磨着。

  看不见的战线,听不着的“宿命”

  在终端决胜、渠道为王的后工业时代,几乎所有的灯饰企业都意识到要构建完善的销售网络。“如果说2012年是尝试试水,2013年是动手开打的话,那么2014年,LED企业之间的渠道战争就是赤膊上阵、贴身肉搏的阶段了。”佛山市南海茂域照明有限公司董事总经理李智鹏说道。

  所谓隐性渠道,是指能决定与建议顾客的关键人或公司,其已成为企业在开发市场环节中必须要考虑与增加的部份“国内LED照明行业隐性渠道主要包括家装公司、工装公司、安装公司、设计公司、商业替换、品牌连锁、工程公司等。”某工程灯饰企业负责人如实说道。特别在工程销售领域上,设计师已然成为工程销售中绕不开的重要环节———照明产品不能在设计图上标明品牌,只能标明技术规格;通常很多企业都会通过设计师从而推广照明产品,把自己最好的产品,有技术门槛的产品巧妙地植入进设计师的图纸、设计方案中。正如隐性渠道的名字一样,这是一个不透明的渠道,产品价格不透明,销售规则不透明,消费者、设计师、企业等信息严重不对称等,其已成为设计师“巨额回扣”的环疾。

  在暗访中发现,一些灯饰销售人员对设计师吃回扣这一现象,已是见怪不怪了,而且谈及此类问题时毫不回避。据一名不愿透露姓名的业内人士介绍,“无论是商家还是设计师,这已经成为一个行规。如果设计师和某一品牌的商家没有谈好其中的‘介绍费’,许多设计师都会阻挠消费者购买这一品牌。”某灯饰城的商户透露,“很多设计师进入我们店里,都会谈到回扣的问题,甚至很多人冒充自己是设计师来买灯,希望获得设计师的回扣待遇,助长这个行业不好的风气。”

  一名装修公司负责人表示:“由于消费者大多是外行人,并不熟悉市场情况,所以还是需要设计师进行推荐,这样则造成灯饰销售商和设计师达成利益共同体,许多灯饰公司也将禁止设计师吃回扣这一规定写入合同中,但在实际操作的监管和执行中,仍会有一定的困难。”很多设计师也只是苦笑,“对于回扣,或许只能用不同地追求进而解释”某设计师朋友直言不讳,有人靠给业主提供舒适的居家环境获得满足,而有人则靠谋求最大的经济利益完成私欲,这是两种不同的追求境界。

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