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LED照明品牌营销何去何从?“大咖”分享照明品牌营销谋略

2014-09-13 01:32
Minor昔年
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  2014年的LED行业无疑是一个热闹的行业,部分行业人士预言“今年在上半年热闹的企业,下半年都会消停掉”。且不说这种断言正确如否,但至少凸显出在LED灯具快速发展阶段,技术成本变化带给企业市场营销的严重困扰。在乱象纷繁、急躁冒进的LED时代前期,品牌营销究竟该何去何从?针对这个问题,采访了华艺灯饰照明股份有限公司国内营销中心总经理郝锡龙,并在此与业内朋友共同分享郝总独到的品牌营销谋略及华艺灯饰照明的经典营销案例。

  系统品牌,凝神聚势

  品牌营销是一项系统工程,企业必须全神贯注、综合铸就产品、终端形象、团队、经销商、品牌等诸方面的优势,方能使“营销”蝶变为“赢销”。——郝锡龙开门见山地道出其对于品牌营销的第一个观点。

  产品是品牌营销的基础,先有优势竞争力产品,营销才可能出彩。郝锡龙表示,对于品牌营销来说,产品核心竞争力不仅体现在质量、性价比、推新能力、优化结构等方面,把某一类别的产品做专做精做细也是优势。譬如说,大家都看到了家居照明市场这片沃土,而吸顶灯作为家居照明的代名词,只有在渠道中表现良好,方能承载起这个任务。这类产品看似简单,市场上许多企业也都在做,只有第一没有第二,也就是说,真正把吸顶灯做细做精的没有几家,绝大多数企业依然沿袭原来的面包形状在做,事实上不止是产品的内部结构,外形款式、细节处理等方面依然存在着很大的提升空间。华艺照明约在三年前始进入渠道,在把品牌营销当做一项系统工程的理念指导下,华艺营销团队首先从产品入手,花了将近一年的时间,基本把渠道产品整理完毕。目前,华艺吸顶灯类别从传统的环形管,单色的LED,三色的LED(3000K-4000K-6500K可遥控变换的),到情景的可调光的,全部都做出来了。在吸顶灯的选择上,已经达到了50多款。皓系列吸顶灯也已达到从3000K-6500K色温自由调节,完全实现从10%-100%亮度自由调节,可变幻多种不同情景颜色,营造各种氛围。新近推出的星星点点台灯系列更是高亮LED七彩台灯,触摸调光调色,具有无极渐变或固定色彩多种选择,6种自然闹铃声可选等多种特点,这些系列产品通过新一轮的上市,得到了经销商的广泛认同。

  在营销系统中,人的因素,即团队打造当属重中之重。郝锡龙表示,人员入职之初与进来以后行为习惯、思维理念等方面的改变很重要,为此,企业文化建设、培训引导、规范管理等团队打造工作不容忽视。古镇的大多数企业目前尚处于生存期,还没有行进到发展期,生存期的企业对人的要求不会太高,譬如对于销售人员要求他们能把钱拿回来就好。与之相比,华艺作为一个雄踞行业28年的实力灯饰照明企业,其对于业务人员、对于客户的选择都有自己的要求,譬如,对于客户的选择,从门头、到店面的各项指标都要求填写到一个表格,进行量化,之后还要相关业务员和客户交叉签字、打分、评比;对于业务人员的要求,若非懂行业的熟手,新手一定要求大专以上的学历。

  此外,在品牌营销体系中,终端形象、推广宣传、综合服务等配套要素一样也不可或缺。

  继2013年华艺照明终端店形象版本完毕,今年又推出了一个新版本,国际性品牌设计元素,增加多种模式的光效体验区,企业荣誉展示区和员工形象展示区等;该终端新形象已在山东临沂成功落户,设计风格与产品展示理念均得到客户一致好评。

  以“华艺智变 聚势赢销”为主题的经销商会议,在江西赣州、江苏常州、中山古镇、四川成都、江西丰城等地陆续召开。终端广告在各地都有投放,譬如广州的东线西线户外广告、珠三角广播;从中国酒店供应商五星联盟常务工作会议的举行到携手腾讯亚太家居历时1个月的“七夕家装节”,华艺以良好的品牌形象面向大众。

  2014年,华艺还经历了架构更新,成功转变新运营方式,旨在更好、更快服务全国经销商。

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