LED照明O2O:挤干价格水分才有春天
O2O竞争的焦点是挤压式增长,而不是扩容式增长,策略是高举高打,基本战法不是体验与服务,而是“快、狠、准”。
在互联网的冲击下,传统照明企业在顾客大量流失的情况下,不愿坐以待毙,开始触电直追。于是诞生一种全新的商业模式——O2O。
在O2O上,很多企业一边扯开嗓子吼,一边甩开膀子干,为首的就是苏宁和二马。二马搭建的是平台,从线上往线下走,而苏宁刚好与他们相反,苏宁做O2O准备早——国内O2O第一批玩家;出手狠——连公司名都改成苏宁云商;宣传快——将云战略讲到哈佛;落地准——线下线上同价。然而云战略一年后,收获的只有失败的教训,还看不到成功的经验。
为什么O2O能让人看到机会却抓不到,LED照明行业的O2O到底该怎么做?
价格战让照明O2O从大乱走向大治
O2O的目标是最大化地实现信息和实物之间、线上和线下之间、实体店与实体店之间的无缝衔接。线上订单,实体店体验消费,用体验与服务应对价格冲击。这一切听起很美,但是忽略一个问题,照明产品的销量从哪里来?
电商销量结构很简单,一是增量,通过创新个性化需求;一是存量,由地面转移到网上。O2O玩家有两种,一是本地生活,一是传统强者。在中国市场诸如苏宁一直追求规模领先,关注共性市场,共性市场本质不是自由竞争而是寡头龚断。
O2O竞争的焦点是挤压式增长,而不是扩容式增长,策略是高举高打,基本战法不是体验与服务,而是“快、狠、准”三字经,进攻战打击面大、力度大、来势猛,通过价格战让行业从大乱走向大治。
而苏宁之所以进退两难,是因为它线下能力太强了,由于线下与线上基因不同,如何定价让苏宁左右为难:同价,线上则沦为摆设;不同价又变成左右手互搏。价格把O2O的梦击得粉碎,这不仅是苏宁面临的问题,聪明如马云者也不能给出满意答案。
而有些专家显然不会同意我的观点,理由有三:一、价格战打了,利润没了,品牌死了;二、O2O的核心不是价格;三、美国O2O的赢家玩的都不是价格领先。而实际情况是美国早已过打价格战的阶段,这是我们无法比拟的。

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