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解析LED照明经销商营销问题的七大疑虑?

2014-09-11 00:01
蓝林笑生
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  疑虑五:寻找新品靠感觉,还是靠系统的分析?

  对一个事物有想法,但难以用语言来表达,我们把这种状态用“只可意会,不可言传”这句话来形容。很多照明经销商都有这种感觉,这来源于多年的市场操作经验,在靠价差赚取利润的时代,这种经验能帮助经销商很快抓住商机。但随着产品的日益丰富,消费者获取信息的多元化,这种经验却失灵了。因为经销商不但要考虑价格空间,更要考虑产品是不是为消费者所认可。因此接新品成了一个技术活,是一项系统工程。在很多现代经销商企业,接新品不是一个老板说了算,而是要经过业务经理、分销商、基层业务人员的多层论证。

  疑虑六:增加产品,真的能够分摊费用吗?

  各种费用不断增高,是经销商面临的一个重要问题,对此,照明经销商的解决方式一般是引进更多的产品,希望这些产品能带来新的利润,以此分摊费用。但很多时候,是产品增加了,人员成本、销售成本也随之增加,经销商并没有达到最初的目的。从利润的来源看,有三种途径:一是以产品为导向,不断挖掘产品的功能;二是打通利润通道,对各个环节进行梳理;三是靠为客户提供增值服务。当第一途径不能带来新利润,经销商可以通过其他两个途径,即加强企业管理,靠管理进行节流和增加对客户的服务。

  疑虑七:自主品牌,未来发展美好之路吗?

  经销商经常把代理照明品牌看作是给别人带孩子,再好也是人家的,还不如自己生一个,于是很多经销商都进入开发品牌之列。但综观这些开发品牌,没有几个生存得好的,为什么?因为经销商现有的资源和开发品牌还不匹配,也可以说是能力不足,这样的品牌当然容易夭折。一些经销商会说,你看某某大经销商开发很多品牌,为什么活的那么好,我们是不是该向他们学习,将来我们做大了,也要做自己的品牌。实际上,现在的一些大型经销商公司从某种意义上说,已经具备了企业的性质,拥有强大的资本、拥有成熟网络,发展自有品牌,也是能养活的。而跟风做自我品牌的行为,往往没有对自己有清醒的认识,在超过自己能力的时候,抓住了机会,往往是噩梦的开始。

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