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欧式灯企业如何在激烈的市场竞争中分得一杯羹?

2014-09-25 14:08
默菲
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  欧式灯发展到今天,市场已经非常成熟。记得笔者2010年走访重庆当时的齐祥灯具市场的时候,整个市场,欧式灯一片飘红,做家居照明的,商业照明的,但凡店里有一点点空间,便要见缝插针的挂上欧式灯,好像没有这个产品便不知道怎么销售一样。当时齐祥灯具城打的口号是:一盏也批发。确实如此,不管是花灯还是照明类的产品,抑或是光源,一个也卖给你,经销商拿货,一盏也批发。很多厂家看到这种火爆的场面,都激动不已,尤其是做欧式灯的厂家。当然,欧式灯能够进入批发市场,有一个重要的前提,价格要有足够的优势,在该市场销售的也仅仅是一些不太出名的厂家,价格放得很低。

  去年去河南考察市场,很多商家甚至把水晶灯的产品下架,直接开始批发欧式灯产品。而且满街都是,到处是欧式灯的专卖店和代理商。弄的很多商家除了欧式灯之外,对别的产品都没有兴趣了,风气如此,潮流如此,很多商家被动地被裹挟到一股空前繁荣的欧式灯销售场景中,不可自拔。

  既然市场份额持续不断的增长,那么作为欧式灯企业,该如何在激烈的竞争中分得一杯羹呢?这是一个品牌传播和推广的问题。笔者经过研究发现,凡是做的比较好的品牌,如以铁艺为主的凯萨琳,小美式为主的美时?艾菲特、帝拿,树脂为主的艾克斯顿、卡迈奇、欧比亚斯、博爵99、欧登堡、佰达丹顿、皇家玫瑰、维利亚等等,它们无不具有几个鲜明的特征:

  第一,都拥有强大的生产制造能力,规模大,门市展示面积大,而且产品各有各的特色,乍看好像都一样,实际不尽相同,在研发方面都有专业的团队,崇尚原创,反对抄袭。从弯管五金到树脂铁艺成型,基本上是自己生产,很少外发加工。这从某种程度上来说,既体现了厂家的专业,有能够更好的控制出货的质量和速度。

  第二,出货速度快,很多品牌都备有一定的库存。尤其卡迈奇,它现在对外宣传:出货速度第一。想想,要做到出货速度第一,并非易事。首先,欧式灯的生产周期比较长,大部分厂家要15---25天,甚至更久。这有很多原因,在此不多赘述。唯一解决的办法就是,备足库存,商家下单,即发货。这就意味着商家的库存风险都转嫁给了厂家,这大大的考验厂家的管理能力,提高了资金投入的风险系数。动辄几百上千万的库存,让很多没有实力的厂家望之却步。

  第三,营销能力强。这些品牌如站在食物链顶端的狮子老虎,它们从来都是主动出击,全方位营销,从空中广告,到地面部队,忙而不乱。总能够不断变化的市场中找到规律,掠夺优质资源。

  当然,除了上述的原因,还有很多因素决定了品牌的江湖地位,在此,不再一一列举。但是笔者要告诉很多做品牌的企业,“忘战必危”,营销也好,模式也罢,在充满变数的今天,品牌唯一不变的是变化,此乃真理,与诸位同行共勉。

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