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“电商风”强劲 LED照明代理商在“双轨制”中寻生机

2014-10-01 00:10
吃瓜天狼
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     电商成为今年全产业链上绕不开的话题,企业一边加大电商渠道拓展力度,一边寻找与线下经销商合作机会。作为传统企业的LED照明代理商,如何面对这股“电商风”?笔者走访华东灯具市场,与杭州洛丰照明电器有限公司总经理钟林强进行了深入交流。

  提问:今年销售相比去年有何变化?主要影响因素分析?

  钟林强:今年的销售同比去年下滑了20% 左右,根据店面的经营情况大概分析了以下几点原因。第一,受房地产的调控,买房的人少了。受经济大环境的影响,去年买房(期房)成交量少,今年交房少,自然要装修的就相应在减少。如果今年下半年买房情况回暖,到明年,家装修材料这一块将会呈现井喷式发展,所以这一块的生意就有一个周期循环的原理。

  第二,淘宝冲击:价格低,用户上网买的多了,来店铺的就会少。

  第三,遍地装饰公司规模化:自己开展厅,网罗材料进来,包括建筑装饰材料,全部开展厅,客户在签合同的时候已经把材料全部签掉了,开关、辅灯等。

  第四,家装变工装:都做精装修了,绿城也好,还有万科,万科已经取消不做毛胚,只做精装,家装这块就少了。

  提问:就目前的现状而言,有哪些解决办法?

  钟林强:古人云:穷则变,变则通,这句话适用于目前经销商的运作模式革新。就洛丰的经营情况而言,在店里位置、品牌有一定的优势,加之换代快,处理快,所以情况还不是最糟糕的。传统的零售模式以坐商为主要经营模式,但是时代在进步,必须变坐商为行商。例如跟某些项目经理、行业设计师多沟通交流,来开拓更多的销售渠道。如欧式灯,主打高端市场,主要渠道以设计师为主。前期会有一定的渠道沉淀,等设计师渠道成熟后,配合的项目就逐步增多。

  提问:是否尝试着与物业公司合作?将推广做到“家”门口?

  钟林强:曾经与某小区的物业公司达成了合作,用200平米左右作为驻点,以三年为合作期限,三年时间整个装修入驻可以基本结束。那么摆在我们面前的问题就是:三年如果只卖灯,那这三年就是白做。于是我们寻思着与家居建材(橱柜、瓷砖、卫浴、集成吊顶、家用电器)等一线品牌达成一致合作,这一想法与各个厂家不谋而合,并且获得了大力支持,从形象展示、展柜支持等方面。

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