10月9日，笔者踏遍湖南省长沙市、韶山市等1个省会城市、12个地级市、1个自治州以及88个县级城市，顺利完成照明行业史上最长渠道行。

　　郴州市

　　零售批发齐绽放 电商冲击想出路

　　10月9日，笔者走访了湖南省郴州市。郴州东界江西赣州，南邻广东韶关，西接湖南永州，北连湖南衡阳、株洲，素有湖南的“南大门”之称。

　　据了解，目前郴州市的灯具商户主要集中在燕泉建材市场、同新建材市场、五岭大市场和五岭机电大市场，其余周边街道也零星分布了不少的灯具商家。其中，燕泉建材市场以中高端产品的零售为主，同新建材市场以中端产品的零售和批发为主，而五岭大市场和五岭机电大市场则大都以中低端产品的批发为主。三个市场互补，共同发展。

　　目前，入驻郴州市的照明、灯饰、电工品牌有雷士、佛山照明、欧普、飞利浦、三雄·极光、雪莱特、朗士、国星光电、鸿雁、美的、深思、达美、家的、华艺、福田、欧曼、欧帝尔、西蒙、视贝、东南、柯能、TCL、耐普、奇丽家等，大大小小的灯具商户上百家，市场竞争非常激烈。随着郴州的城市建设快速发展，郴州的市场发展空间巨大。

　　部分商户向笔者透露，郴州市政府规定，以后大货车不准进城，这就意味着各类建材市场或许会搬迁至市郊，目前有位于市郊的湘南建材市场等在进行招商。据了解，郴州的房价在3000元/平方米左右，处于市中心的房子最高也才5000元/平方米左右，因而郴州的房地产发展非常快，同时也带动了照明灯饰行业的发展。

　　在走访过程中，小分队发现大部分经销商都以“坐商”形式经营着自己的店面。市场中相对较大的商户都会有自己的业务团队，他们主动深入县城开发市场。郴州市福正工贸有限公司就是属于主动出击的典型代表，它是福田电工在郴州市的运营中心，也是欧普照明五金渠道代理、TCL照明代理、曼科开关代理，网点遍布郴州和永州两地的每一个县城，旗下拥有网点1000多个。

　　欧麟灯饰是郴州市经营面积最大的照明灯饰商户，店面面积达2000多平方米，共三层，主要销售希利娜、红太阳和冠华等品牌花灯产品，同时也销售开基、罗格朗等开关产品。欧麟灯饰在郴州拥有3家店面，之前主要做电线电缆，2006年才开始涉足灯饰行业。欧麟灯饰负责人赖广立透露，LED产品自去年起在郴州全面普及，现在客人到店面都是直接询问LED产品，很少有人会问及传统荧光灯产品。

　　据郴州市沃尔本开关·照明代理、华亮照明总经理王建华介绍，随着分销商或消费者越来越精明，郴州的市场越来越不好做。商家也在采用更多的营销手段来开拓市场、提高销售额。对于“绿金O2O模式”，王总表示十分感兴趣，也愿意在10月16日到南岳衡山参加“南岳论坛”，了解更多详情。

　　商家故事

　　郴州市福正工贸有限公司(其前身是郴州正大照明电器有限公司)创建于1994年，已经有20年的历史，是专业从事照明、电工、水电器材等产品批发的综合型贸易公司。目前，该公司是福田电工的郴州运营中心、欧普照明五金渠道的郴州代理、TCL照明和曼科电工郴州代理，拥有渠道网点1000多个，遍布郴州和永州两市及辖区内各县城，渠道布局非常完善。

　　据福正工贸董事长曾志军介绍，他做这个行业已整整20年，他觉得要想把生意做好，除了要选择好产品，还得把渠道建好、服务做好。因而，这20年来，他们除了拓展渠道外，就是不断提升服务，力求让每一个客户满意。曾总说，未来他要在郴州和永州打造“一站式”配送平台，无论是哪家的产品，都可以通过他配送到各地乡镇，并且是24小时必达，他称之为“乡村快运”，甚至连顺丰、EMS等去不了的地方，他们都去，未来也会考虑转接顺丰等快递公司的货物下乡镇。